【學(xué)員問(wèn)題】房地產(chǎn)營(yíng)銷的誤區(qū)有哪些？

　　【解答】伴隨著由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”的房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷殘酷的生死戰(zhàn)。眾開發(fā)商為爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，確立自己的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，成為呼風(fēng)喚雨的行業(yè)龍頭，除了傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)手段外，房地產(chǎn)營(yíng)銷日益成為開發(fā)商的“新寵”。于是，房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地而來(lái)，新聞炒作席地而走。但是房地產(chǎn)商們過(guò)度的熱情卻燒得房地產(chǎn)營(yíng)銷有點(diǎn)變形了，于是，在這支變形火炬的照耀下，房地產(chǎn)營(yíng)銷步入了一個(gè)又一個(gè)誤區(qū)。大致有以下六大誤區(qū)：

　　一、營(yíng)銷非營(yíng)銷，到處皆推銷

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，供銷、推銷、營(yíng)銷是有嚴(yán)格區(qū)別的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于政府是資源配置的主體，到處皆是供銷。造什么房子、造在哪里、怎么造、由誰(shuí)造，一切由計(jì)劃來(lái)“供銷”。

　　推銷則是以產(chǎn)品為中心，以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬(wàn)險(xiǎn)、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)）硬推出去?，F(xiàn)在的許多房地產(chǎn)商仍然停留在這種營(yíng)銷階段。而真正現(xiàn)代意義上的營(yíng)銷，則是指一切以消費(fèi)者為中心，從滿足消費(fèi)者的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務(wù)。

　　二、追求單贏而不是多贏

　　許多房地產(chǎn)開發(fā)商依靠政策機(jī)遇或在營(yíng)銷策劃上下大功夫把樓盤賣得很好，但在后續(xù)手續(xù)、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面卻沒有協(xié)調(diào)好，使得消費(fèi)者怨聲載道。房地產(chǎn)估價(jià)師

　　其實(shí)，一個(gè)好的房地產(chǎn)產(chǎn)品不應(yīng)該是房地產(chǎn)開發(fā)商單贏，而應(yīng)該是消費(fèi)者、代理商、廣告商、設(shè)計(jì)師、按揭銀行、物業(yè)管理方、生態(tài)保持等角度多贏。在多元化、一體化的社會(huì)，單贏不是贏，雙贏、多贏才是真正的贏！

　　三、主觀臆斷代替調(diào)研

　　“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。市場(chǎng)調(diào)研同樣是房地產(chǎn)中非常重要的一環(huán)，但要真正執(zhí)行起來(lái)，卻常常力不從心，于是，大家往往“閉門造車”，關(guān)起門來(lái)討論幾天，最后得出一些結(jié)論，就算是調(diào)研結(jié)果了。結(jié)果，按此思路建出的房屋，設(shè)計(jì)師、房產(chǎn)商怎么看怎么舒服，但真正到市場(chǎng)上去銷售，卻發(fā)現(xiàn)并不像想象中的那么順利，大量樓盤滯銷也就是理所當(dāng)然的了。

　　實(shí)際上，不同的社會(huì)階層有不同的需求。特別是隨著人們生活水平及素質(zhì)的不斷提高，對(duì)個(gè)性化的追求越來(lái)越強(qiáng)烈。若對(duì)此熟視無(wú)睹，或不進(jìn)行深入的調(diào)查與分析，只憑自己主觀臆斷，那么最終的結(jié)果恐怕就得永遠(yuǎn)徘徊在幸與不幸的邊緣了。

　　四、賣點(diǎn)雷同，創(chuàng)意疲軟

　　在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越強(qiáng)的今天，“有創(chuàng)新才有市場(chǎng)”已顯得越來(lái)越重要。大凡從事過(guò)營(yíng)銷工作的人都知道，賣點(diǎn)，也就是獨(dú)特銷售主題（USP），是營(yíng)銷工作中必不可少的一個(gè)方面。于是，許多房地產(chǎn)商抓住此點(diǎn)不放，絞盡腦汁四處搜索，結(jié)果，找來(lái)找去，還是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類的賣點(diǎn)。自以為在激流中抓住了一塊木板，可以就此脫離苦海，卻不料所抓到的僅是一棵稻草，反倒死得更快！

　　其實(shí)，房地產(chǎn)是有著極強(qiáng)的地塊個(gè)性的，在這兒建的房不是別處輕易就能克隆出來(lái)的。建材可以類似，外觀可以雷同，但這獨(dú)特的地塊環(huán)境，又有誰(shuí)能復(fù)制出來(lái)呢？其實(shí)賣點(diǎn)并不缺乏，大家又何必去擠那本已擁擠不堪的“獨(dú)木橋”呢？你無(wú)我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“陽(yáng)光燦爛”，才能“笑傲江湖”！

　　五、工地——被遺忘的廣告載體

　　在房地產(chǎn)商紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告的同時(shí)，工地這一“聚寶盆”卻成了廣告的荒漠！偌大一塊工地，一圈低矮的圍墻圍起來(lái)后，就留給建筑商擺弄了；大好的做墻面廣告的機(jī)會(huì)也白白給了那些街頭小廣告了。這其實(shí)是資源的最大浪費(fèi)。殊不知工地就是樓盤的第一展銷員，它能給潛在消費(fèi)者以直接的刺激與信息，往往能起到事半功倍的作用！

　　工地的包裝其實(shí)很簡(jiǎn)單。舍得投資，可在圍墻外種一片草坪；舍不得投資，則可將圍墻做得高大一點(diǎn)，印上房地產(chǎn)開發(fā)商的概念、電話，一則可吸引“眼球”，二來(lái)可讓慕名而來(lái)的購(gòu)房者心中舒服一點(diǎn)。房地產(chǎn)估價(jià)師

　　六、“點(diǎn)子、策劃”盛行，營(yíng)銷技術(shù)稀缺

　　綜觀整個(gè)房地產(chǎn)界不難發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷理論要么簡(jiǎn)單地套用市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)論，要么以樓盤分析、運(yùn)作例子堆砌而成，而對(duì)于市場(chǎng)信息的挖掘與分析、加工，運(yùn)用國(guó)際的營(yíng)銷策劃技術(shù)、方法等方面卻極度貧乏。整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷顯得層次較低、太初級(jí)階段！當(dāng)然，這也是多方面因素積累而成的：房地產(chǎn)估價(jià)師

　　（1）房地產(chǎn)營(yíng)銷理論研究基礎(chǔ)薄弱，沒有結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行基礎(chǔ)營(yíng)銷的研究；

　　（2）專業(yè)研究人員少，多數(shù)搞房地產(chǎn)營(yíng)銷的，要么是有過(guò)一兩個(gè)成功案例的代理商，只有經(jīng)驗(yàn)；要么就是學(xué)院派教授，缺乏實(shí)戰(zhàn)。能將二者結(jié)合起來(lái)的專業(yè)人員實(shí)在是鳳毛麟角。

　?。?）整個(gè)社會(huì)缺乏一種研究營(yíng)銷的風(fēng)氣，少數(shù)“策劃大師”整天抱著自己的成功案例四處宣講，給人以“策劃=營(yíng)銷”的誤解。

　　以上內(nèi)容均根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題整理而成，供參考，如有問(wèn)題請(qǐng)及時(shí)溝通、指正。