對于一個公司來說，成功的獲得并完成一個項(xiàng)目需要市場銷售人員、售前技術(shù)支持人員、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)人員以及公司上下各個部門的密切協(xié)作。

　　本文將分別從售前支持人員的角度以及售后項(xiàng)目經(jīng)理的角度要做好一個項(xiàng)目，將如何做好售前以及售后的相關(guān)工作。

　　一、如何做好項(xiàng)目的售前工作

　　1.售前人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

　　售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

　　所以售前人員應(yīng)該具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

　　熟悉自己的產(chǎn)品。

　　具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

　　對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識。

　　作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

　　熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)。

　　能力熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。

　　熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

　　善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

　　一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

　　2.項(xiàng)目售前各個階段應(yīng)注意的事項(xiàng)

　　通常獲得一個項(xiàng)目的前期過程有以下六個階段：

　　1）銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

　　2）銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標(biāo)。

　　3）用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

　　4）參加招投標(biāo)會，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

　　5）參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。

　　6）簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。

　　2.1 招投標(biāo)前與用戶的接觸階段

　　招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。

　　交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

　　1）用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

　　2）新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；

　　3）業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

　　4）平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；

　　5）信息安全、存儲的需求；

　　6）對軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識；

　　7）用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

　　交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項(xiàng)目的認(rèn)識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。

　　引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上�？梢詫⒁酝�做過項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

　　跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

　　2.2 投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備階段

　　2.2.1 成立項(xiàng)目投標(biāo)小組

　　成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個人員上，確定每個人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

　　投標(biāo)的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的標(biāo)書或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。

　　作為一個行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。

　　在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。

　　必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。

　　2.2.2 編寫投標(biāo)書

　　用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋，確定項(xiàng)目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險、對手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。

　　在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)：

　　1）商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求。

　　2）對于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。

　　3）差異表的處理：對于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時，就需要特別慎重，并不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。

　　4）對于報(bào)價單的處理：報(bào)價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價單的格式與正式報(bào)價單一樣，但是價格不填寫。因?yàn)樵谡�式�?bào)價單封裝好到遞交報(bào)價單前的這段時間，銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項(xiàng)目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場、對手、用戶的情況進(jìn)行價格調(diào)整，這時就可以使用備份的報(bào)價單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價單，時間基本上是不允許的。

　　5）密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。

　　6）商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個以上的人員專門檢查核對。

　　7）對于一個集團(tuán)公司下的多個法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。

　　投標(biāo)書的編寫最核心的要點(diǎn)是要逐條響應(yīng)招標(biāo)書，不能有遺漏。 作為一個大的公司或集團(tuán)，需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標(biāo)標(biāo)書編寫規(guī)范與指南》，通過積累，建立一個投標(biāo)書模版庫，以保證投標(biāo)書的質(zhì)量、縮短投標(biāo)書的編寫周期。

　　2.2.3 參加投標(biāo)

　　對于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

　　參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一個良好的整體形象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

　　通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險，要非常。慎重。

　　在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達(dá)信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。

　　最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實(shí)例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點(diǎn)，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚(yáng)長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時要注意演示的時間控制。

　　對投標(biāo)中使用的設(shè)備要主要保護(hù)，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進(jìn)水、摔壞，不要輕易整理計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的文件，可能因?yàn)椴恍⌒膭h除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。

　　適當(dāng)?shù)呐c參加投標(biāo)的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標(biāo)中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。

　　2.2.4 商務(wù)和技術(shù)談判

　　在預(yù)中標(biāo)后，將會進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。

　　技術(shù)協(xié)議的談判是降低項(xiàng)目風(fēng)險的關(guān)鍵過程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會作為合同的附件，直接影響到項(xiàng)目實(shí)施的難度和風(fēng)險。因此，一定要耐心、細(xì)致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。

　　技術(shù)協(xié)議的目的是界定好功能邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文件和講標(biāo)中，通常會有忽略一個“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認(rèn)識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對這些“度”進(jìn)行控制，對敏感問題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項(xiàng)目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。

　　二、如何做好項(xiàng)目的售后工作

　　項(xiàng)目售后的實(shí)施成敗，和項(xiàng)目經(jīng)理的管理有直接的關(guān)系。如何做好項(xiàng)目售后管理？也就是如何做好一個項(xiàng)目經(jīng)理，這個問題涉及的范圍很廣，我只能就一個項(xiàng)目經(jīng)理的角度就一些項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)談?wù)剛�人的體會。難免有以偏蓋全的地方，還請領(lǐng)導(dǎo)多提提意見。

　　1.真正理解項(xiàng)目經(jīng)理的角色

　　對項(xiàng)目經(jīng)理角色的理解一定要避免兩個極端，一種過分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理的技術(shù)能力，認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)中技術(shù)最強(qiáng)的人，項(xiàng)目實(shí)施中的任何疑難問題最終歸集到項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理必須說“Yes”或“No”，否則就無以服眾。另一種則過分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力，認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理首要任務(wù)是給他的組員端咖啡，協(xié)調(diào)大家之間的關(guān)系等。我認(rèn)為項(xiàng)目經(jīng)理首先應(yīng)是有過類似本項(xiàng)目的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目要有一個清醒地認(rèn)識，同時對該行業(yè)的相關(guān)知識有扎實(shí)的基礎(chǔ)；對該項(xiàng)目能夠做出一個科學(xué)的、切合實(shí)際情況的實(shí)施方案，在必要的時候能夠幫助自己的組員解決問題，但并不是說項(xiàng)目經(jīng)理必須是任何技術(shù)問題都非常精通，比如對于項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，項(xiàng)目經(jīng)理可以咨詢相關(guān)專業(yè)人員。但無論如何，項(xiàng)目經(jīng)理都應(yīng)該熟悉和了解項(xiàng)目中的每一項(xiàng)技術(shù)，只有這樣才能全面掌握項(xiàng)目。其次項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具有協(xié)調(diào)、組織的能力，能夠調(diào)節(jié)整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的氣氛，在遇到挫折時“升溫”，在過分樂觀時“降溫”；同時應(yīng)具有同項(xiàng)目單位進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)的能力，為自己組員的項(xiàng)目實(shí)施做好環(huán)境的準(zhǔn)備；在遇到關(guān)鍵或疑難問題時，能夠通過各種途徑找到問題的答案。

　　項(xiàng)目經(jīng)理跟一般的職業(yè)經(jīng)理人不同，它具有較強(qiáng)的專業(yè)性，一個不懂技術(shù)的人是絕對不能做項(xiàng)目經(jīng)理的，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該是技術(shù)和管理的結(jié)合。

　　2.重視對項(xiàng)目組的管理，獎罰分明

　　在項(xiàng)目的實(shí)施中，必須建立一套切實(shí)可行的項(xiàng)目管理制度，特別是多方組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，更是如此。只有這樣，才能保證整個項(xiàng)目實(shí)施的有序進(jìn)行。規(guī)范化而且切實(shí)可行的項(xiàng)目管理制度，必須因企業(yè)、因項(xiàng)目而異。一般而言，應(yīng)是項(xiàng)目管理原理、企業(yè)/行業(yè)特點(diǎn)和項(xiàng)目規(guī)模/性質(zhì)、企業(yè)開發(fā)文化/素質(zhì)等各種因素綜合的產(chǎn)物。同時要嚴(yán)格執(zhí)行制度，做到獎罰及時、分明。在制度建設(shè)上一定要避免兩種情況：一是無項(xiàng)目管理制度，僅憑個人經(jīng)驗(yàn)實(shí)施項(xiàng)目管理；二是書生制度，照搬教條，紙上談兵，束之高閣。

　　項(xiàng)目管理的核心是‘三角平衡’，即規(guī)格、成本、進(jìn)度三個方面保持平衡。在大部分項(xiàng)目實(shí)施中，往往無法確立和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成本的指標(biāo)、考核和控制，資金的支配權(quán)往往不歸項(xiàng)目經(jīng)理，而由公司決定，這樣導(dǎo)致公司與項(xiàng)目經(jīng)理之間的責(zé)任不清，對于某些制度也無法貫徹執(zhí)行，不能很好地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

　　為了組建一個和諧的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目經(jīng)理必須充當(dāng)隊(duì)員的激勵者、教練、活躍氣氛者、維和人員和沖突裁決人。

　　另外，項(xiàng)目經(jīng)理還必須注重不同崗位的后備人員的開發(fā)。在項(xiàng)目的實(shí)施過程中一旦出現(xiàn)隊(duì)員辭職的現(xiàn)象，項(xiàng)目經(jīng)理能夠合理安排人員調(diào)動和接替；同時，便于隊(duì)員在工作過程中形成競爭，以及合理安排期間性休假。轉(zhuǎn)自

　　3.計(jì)劃、計(jì)劃、再計(jì)劃

　　幾乎所有的人都知道項(xiàng)目的實(shí)施需要制定計(jì)劃。但是在具體操作過程中還是存在以下幾種現(xiàn)象：一是項(xiàng)目計(jì)劃的制定不夠嚴(yán)謹(jǐn)，隨意性大，可操作性差，因而實(shí)施中無法遵循（如項(xiàng)目計(jì)劃過于粗略，落實(shí)不足），沒有做到任務(wù)、進(jìn)度、資源三落實(shí)。二是缺乏貫穿項(xiàng)目全程的詳細(xì)項(xiàng)目計(jì)劃，甚至采取每周制定下周工作計(jì)劃的逐周項(xiàng)目計(jì)劃方式，其實(shí)質(zhì)是“項(xiàng)目失控合法化”。三是項(xiàng)目進(jìn)度的檢查（與進(jìn)度計(jì)劃比對）和控制不足，不能維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃的嚴(yán)肅性。

　　再完美的計(jì)劃也會時常遭遇不測，但并不表明我們不需要制定計(jì)劃了。如果沒有計(jì)劃我們就失去了參照物。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該能夠預(yù)測變化并且能夠適應(yīng)變化。經(jīng)常做一些“如果——那么”的假設(shè)，避免安于項(xiàng)目現(xiàn)狀，在項(xiàng)目發(fā)生變化時能夠及時作出調(diào)整。計(jì)劃總在變化，計(jì)劃沒有變化快，關(guān)鍵是計(jì)劃能夠跟上變化。

　　在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，經(jīng)常會將整個項(xiàng)目分成若干個小的項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)有效的利用好時間，做到各個項(xiàng)目之間的有效、合理銜接，保持整體計(jì)劃的合理性和連貫性。

　　項(xiàng)目計(jì)劃粗細(xì)程度，是一個需要小心把握平衡的問題。越細(xì)則控制力度越大，但項(xiàng)目管理的成本越高；反之亦然。以國內(nèi)目前的狀況，個人看法，3個月以下的項(xiàng)目應(yīng)細(xì)到人天，至少2～3人天；半年以上的項(xiàng)目，至少應(yīng)到人周。

　　4.真正理解“一把手工程”

　　很多項(xiàng)目在實(shí)施前期都強(qiáng)調(diào)“一把手工程”，并且運(yùn)用的特別好，比如：由總經(jīng)理召開會議、成立項(xiàng)目小組等等，但是往往在實(shí)施開始之后就不能很好地發(fā)揮“一把手”的作用，使得一把手工程變成了撒手工程。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該自始至終地發(fā)揮“一把手”的作用，應(yīng)該定期地（一般為一個月）或在某項(xiàng)小的項(xiàng)目結(jié)束時將階段總結(jié)呈遞給“一把手”，并且進(jìn)行簡短的交流，聽取“一把手”對于項(xiàng)目的看法，在必要時提議“一把手”召開會議。同時，對于項(xiàng)目經(jīng)理所在公司的“一把手”也要定期進(jìn)行匯報(bào)和交流，以獲取支持、理解和資源的調(diào)配。

　　5.不要吝惜在培訓(xùn)上花的時間，進(jìn)行二次、三次培訓(xùn)都不為過

　　培訓(xùn)是項(xiàng)目實(shí)施的一個重要環(huán)節(jié)，目前國內(nèi)單位（特別是大型國營單位）的人員素質(zhì)比較低，對于信息化的理解幾乎等于零。所以我們在進(jìn)行培訓(xùn)時，應(yīng)該分層次、分階段的進(jìn)行培訓(xùn)，不能期望一次培訓(xùn)就能使單位的人員理解和掌握軟件的操作。培訓(xùn)應(yīng)貫穿于項(xiàng)目的始終，并且應(yīng)做好適合用戶水平的操作手冊，必要時在單位內(nèi)部網(wǎng)頁上做“常見問題問答”的欄目。一定要避免“客戶理解太慢、太笨了，我?guī)退�做了�?rdquo;等想法和行為的出現(xiàn)。

　　6.進(jìn)行原型測試，做好一個理論和實(shí)踐都可行的實(shí)施方案

　　不管是培訓(xùn)還是計(jì)劃都必須建立在一個可行的實(shí)施方案的基礎(chǔ)上，否則即使你的方法再好，也不可能達(dá)到良好的效果。所以在實(shí)施之前，應(yīng)該進(jìn)行充分的系統(tǒng)分析和調(diào)研，充分聽取各個層次人員的意見，多方搜集資料，并且進(jìn)行多角度的原型測試，在項(xiàng)目小組（包括業(yè)主方）同意的基礎(chǔ)上，才進(jìn)行實(shí)施和培訓(xùn)等計(jì)劃的制定和執(zhí)行。盡量避免在實(shí)施過程中進(jìn)行方案改變等情況的發(fā)生。

　　7.合理的降低客戶的需求

　　任何系統(tǒng)都不是萬能的，都不可能百分之百地解決客戶地所有問題。在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，應(yīng)該實(shí)事求是地、明確地告訴用戶那些是系統(tǒng)做不到的。一些公司和實(shí)施人員不愿意和害怕把真象告訴用戶，只想把企業(yè)原本正確的業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)變成本公司系統(tǒng)所規(guī)定的業(yè)務(wù)流程，結(jié)果造成雙方僵持。特別是一些軟件程序上的毛病，更是不愿接受用戶的指責(zé)。其實(shí)，這完全沒有必要。在不可能解決的問題上跟用戶兜圈子，其結(jié)果只能是使用戶對你造成誤解，和對公司的不信任。

　　由于各種各樣的原因，在企業(yè)的經(jīng)營管理中總會有一些具有自己特色的東西，但是，企業(yè)難于在短時間改變現(xiàn)有的做法，這就需要軟件的靈活性和實(shí)施的變通。當(dāng)然，應(yīng)該盡可能地使企業(yè)的行為合符有關(guān)的法規(guī)和慣例，這是最好的結(jié)果。對待客戶需求方面也應(yīng)該講求80/20原則，不能一味的降低客戶需求，試想一個軟件連客戶百分之八十的需求都滿足不了，還怎樣要求客戶放棄自己的需求。我們所講的合理的降低客戶需求，應(yīng)該是在解決了百分之八十以上的基礎(chǔ)上，或解決了企業(yè)主要需求的基礎(chǔ)上，對于客戶的一些特殊需求不預(yù)滿足或解決。在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，我們不能承諾能夠解決客戶的所有需求，如果一個軟件能夠解決客戶的所有需求，那我們的實(shí)施也就不費(fèi)力了，也就不需要講求那么多的實(shí)施方法了，企業(yè)實(shí)施該項(xiàng)目也就不需要咨詢了。

　　上述只是我作為一個項(xiàng)目經(jīng)理從不同的方面描述自己對售后項(xiàng)目管理的理解，當(dāng)然在項(xiàng)目的實(shí)施過程中最重要的是實(shí)施成功，而不管你采取什么方法。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的自身情況確定適合該項(xiàng)目的方案和實(shí)施策略。

　　總結(jié)：

　　對于大多數(shù)公司來說，項(xiàng)目的售前及售后沒有明顯的劃分界限，這是為了更好的集中各方資源成功地完成一個項(xiàng)目。因此對于一個公司而言，科學(xué)的項(xiàng)目管理制度、好的管理者、融洽的企業(yè)文化等等都是項(xiàng)目成敗的因素。