摘要：隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，工程建設(shè)市場的競爭日益激烈，施工企業(yè)要在競爭中立于不敗之地，參加投標是生存和發(fā)展的必要條件。文章結(jié)合近幾年的此類項目投標經(jīng)驗進行總結(jié)，其中針對報價策略及方法進行探討，對工程投標報價具有一定借鑒意義。

　　關(guān)鍵詞：機電系統(tǒng)工程；投標報價；市場經(jīng)濟

　　一、背景及現(xiàn)狀

　　隨著工程建設(shè)招投標市場的日趨規(guī)范，高速公路建設(shè)工程招投標的競爭也日益走向正規(guī)化。高速公路工程建設(shè)中的高科技領(lǐng)域公路機電系統(tǒng)工程，就是這競爭潮流中不可忽視的一員。我國的高速公路建設(shè)發(fā)展迅速，其機電系統(tǒng)作為高速公路建成后的運營管理手段，在近幾年快速地普及，被高速公路管理者廣泛而深入地運用。從單項目管理到幾條項目的綜合聯(lián)網(wǎng)管理，機電系統(tǒng)工程作為高速公路運營服務管理系統(tǒng)工程建設(shè)，進入高科技類工程投標競爭市場，這一領(lǐng)域的競爭更激烈，對投標人的要求也更高、更深。

　　二、機電系統(tǒng)投標報價的形式及前提分析

　　（一）高速公路機電系統(tǒng)工程投標形式分析

　　高速公路機電工程投標市場，經(jīng)過近幾年大規(guī)模建設(shè)，從摸索到日趨成熟，逐步形成了一個規(guī)范的招投標市場，無論其產(chǎn)品和技術(shù)，已經(jīng)歷過了優(yōu)勝劣汰的過程，在目前的機電工程市場中（特別是高速公路類），國內(nèi)競爭對手間的投標水平已相當接近，技術(shù)實操能力也在不斷互相觀摩和借鑒中提高。對于建設(shè)業(yè)主而言，對競爭者在技術(shù)上的實力已沒有太多的衡量差距的標準；而對競爭者本身而言，對一個項目而言，最關(guān)鍵的也在項目爭取階段意即投標階段，這才是一切工程行為的開始。

　　因此，無論是建設(shè)業(yè)主還是各投標競爭者，招、投標則成了通往項目成功的鑰匙，而投標書中除了投標文件中完整的標書資料、切實可行且完善合理的技術(shù)方案外，報價則成為了招標成功與投標獲勝的最直接的關(guān)鍵因素。如何在同等競爭條件下，讓報價成為一錘定音的有力武器，這將是顯示投標人又一實力的重點。

　　（二）投標人報價的必備前提

　　對某一個項目進行投標，可以反映出該項目隱性投標人對項目把握性的成數(shù)高低。因此，自我正確客觀評價是確定投標的前提因素。

　　潛在投標人選擇或鎖定某一投標項目時，對自身能力和特點、優(yōu)勢和劣勢有較準確的把握。公路機電系統(tǒng)工程屬高新科技類工程，其技術(shù)含量在整個系統(tǒng)工程的實施過程中所占比例較高。一般情況下，需具備以下基本前提：良好的投標項目市場基礎(chǔ)，如對項目當?shù)氐墓こ探ㄔO(shè)環(huán)境、分設(shè)辦事處的技術(shù)支持等情況有相當成熟的準備；有更好地發(fā)揮投標人本身獨特的，特別是在專有技術(shù)含量上的優(yōu)勢；符合投標人經(jīng)營發(fā)展目標和拓展市場的需要等，當具備這些條件時，則可積極參加投標。而反之，或在一些關(guān)鍵因素上的欠缺，則不宜參加。

　　本文著重討論投標報價相關(guān)內(nèi)容，因此上述前提應設(shè)定為有效，即確定為參與投標要素。

　　三、報價策略及作價技巧

　　合理且有針對性的報價策略是投標報價成功的指導思想。如何能有效地把握報價策略，要就具體形式和情況進行靈活的分析，隨機應變地針對在投標截止前的一切可變情況進行調(diào)整和修正。

　　影響報價策略的因素有很多，關(guān)鍵因素如招標人意圖、市場信息、競爭對手情況、投標人自身能力等，不同的影響因素要以不同的應對策略進行報價。

　　（一）基礎(chǔ)策略基礎(chǔ)策略，即常規(guī)策略（又或叫市場價格）

　　這一策略是指完全根據(jù)投標人對目標工程的理想意愿進行投標，一般情況基于對目標市場了解不深，或是為了拓展市場、提升企業(yè)知名度，或?qū)δ繕斯こ虉髢r把握和中標系數(shù)小，僅為了解潛在競爭對手的報價實力及特點的試探性而做的投石問路投標時應用。這一策略的報價特點是以設(shè)備供應商公開市場價格作為指導進行設(shè)備報價，并在此基礎(chǔ)上響應招標文件技術(shù)要求，以切實合理和理想利潤的其他費用來總報價�；�礎(chǔ)策略在作價技巧上，無需采用特殊方法，只需實事求是進行各部分的作價，作為報價重頭的設(shè)備價格宜采用市場的公開價格，且安裝、調(diào)試、服務、利潤等項報價應有合理性，以機電工程市場較常性的回報率調(diào)整。但需注意的是，要及時掌握設(shè)備市場價格最新信息，否則，跟不上信息變化的價格將會影響投標的可信度。

　　（二）低價策略低價策略，顧名思義是投標人以低價格競爭

　　這一報價策略在較成熟的投標市場中應用比較普遍。近幾年，公路機電系統(tǒng)工程各投標人的技術(shù)方水平在相互借鑒、完善和發(fā)展中已非常接近。因此，投標人若沒有自我開發(fā)的更新更高的專有系統(tǒng)軟件或自我掌握的獨有技術(shù)力量，與競爭者同水平技術(shù)力量已不是投標競爭的關(guān)鍵，則要采用低價策略。

　　低價策略對招標人的降低成本因素有一定的吸引力，但是這個“低”要適度，否則可能會以超出低于成本價或有效低價而成為無效報價，即使勉強進入評標范圍也可能導致招標人對投標人的質(zhì)量憂慮而影響中標。通常情況下，成熟的招標人價格最高分是合理低價，且考慮設(shè)備的選取、技術(shù)的滿足及投標人的承受能力等相關(guān)聯(lián)的因素。

　　機電工程報價的關(guān)鍵組成部分是設(shè)備價格和安裝調(diào)試費，這也是投標報價的主導。設(shè)備以低位報價，投標人必須具備以下條件：掌握類似功能（或可替代功能）不同品牌的設(shè)備價格，不但要比市場公開報價低，且要掌握比競爭對手更優(yōu)惠的價格來源，形成優(yōu)勢設(shè)備價格比；可供設(shè)備渠道的信譽和質(zhì)量保證；招標人可信任的價格和品牌。同時，要考慮因價格構(gòu)成存在的風險，估計過低，則會飄出有效評標價范圍；若估計不足，又會達不到預期低價效果。

　　此策略需要謹慎的是，投標人要充分考慮設(shè)備低價的價格浮動，準確預測在招標文件要求質(zhì)保期間或之后與設(shè)備直接相關(guān)有償設(shè)備服務的成本及利潤。報價時注意協(xié)調(diào)各部分的報價比例。調(diào)整報價結(jié)構(gòu)時，若設(shè)備價格優(yōu)勢較大，則安裝調(diào)試等報價比率不宜過低，或在總報價原則不變的條件下，將部分利潤及費用分攤到已有優(yōu)勢低價的設(shè)備中，使設(shè)備報價水平接近但仍優(yōu)于其他競爭者的水平，其他純費用降低；若設(shè)備價格優(yōu)勢不明顯，其他部分的報價比率在充分考慮到成本和利潤可接受程度的情況下低于平均水平一定比率，綜合提高總體報價的競爭力。

　　（三）管理成本策略管理成本策略

　　公路工程機電工程投標，報價主要包括設(shè)備價格、設(shè)備安裝及調(diào)試、質(zhì)量保證、項目組織實施、業(yè)主固定費用等。除設(shè)備價格外，其余各項都屬投標人的管理成本，是投標綜合報價的重要組成部分。

　　管理成本策略意即在招標文件有明確設(shè)備選型要求的條件下，降低項目管理成本，使投標總報價降低。管理成本間接體現(xiàn)了投標人的項目管理水平，反映出投標企業(yè)在技術(shù)、人員、組織、項目實施各方面的能力和水準。有著良好管理水平的投標人，在同等技術(shù)水平和設(shè)備選取的競爭者中，能以完善、合理、高效、成熟的管理，降低管理費用而又并不降低應獲利潤。

　　降低管理成本策略須謹慎采用。投標人若對自身估計不足，掌握不當，即使中標，也將使投標企業(yè)在工程實施過程中處于非常被動和艱難的局面。

　　機電系統(tǒng)類工程，管理成本比其他類工程成本比例相對較高，屬于軟性成本，人的成本因素較大，因此利潤彈性也較大，管理成本的控制取決于對工程的整項管理（即人員的合理安排、調(diào)配，計劃的有效實施等）。質(zhì)量上有效、嚴格的控制就可在很大程度上降低非正常性的管理成本，從而可使管理成本整體降低，提高利潤率。

　　在投標階段的報價中，管理成本很難以準確的數(shù)據(jù)來計算，管理行為貫穿于整個項目的安裝、調(diào)試、質(zhì)保期等工程實施中，直接影響工程質(zhì)量和計劃進度。所謂“管理出效益”就是投標人須以其豐富的項目經(jīng)驗，結(jié)合項目特點，充分估計和預測可能發(fā)生的管理費用和后備比例，慎重決策，使這一部分的費用報價合理并切實可行。具體做法是：估算人工、材料和機具的常規(guī)消耗，結(jié)合方案計劃制定工程實施細則；根據(jù)項目的實施期限，同時預計項目實施必須的關(guān)聯(lián)的費用；制訂有效的獎罰體系等，約束和促進項目管理人員的責任心和積極性；較準確地估計和推測競爭對手的可能報價水平；投標人自身的費用可接受程度。綜合考慮，管理費以合理低于競爭對手可能價格報出，綜合投標價在同等設(shè)備報價水平和其他費用的條件下就會居于有利競爭地位。

　　（四）服務策略服務策略

　　主要指工程售后服務，包括工程質(zhì)保期內(nèi)的無償服務和質(zhì)保期滿后的有償服務，即工程設(shè)備的維護、調(diào)試、檢測、培訓、技術(shù)支持、系統(tǒng)軟件升級、設(shè)備更新、系統(tǒng)長期維護等。質(zhì)保期內(nèi)的無償服務一般情況下包含于投標報價中，所占比例小，對總報價沒有實質(zhì)性影響；質(zhì)保期后的服務屬有償服務，不包含在投標報價中，由業(yè)主或招標人提出服務需要，以實際發(fā)生為準。但質(zhì)保期后有償服務的費用標準招標人通常對應參照質(zhì)保期內(nèi)的服務標準。

　　業(yè)主或招標人在對報價進行分析中，同時會考慮長期使用過程中的維護和消耗費用，往往項目業(yè)主也會以此來衡量項目建設(shè)費用的一項指標，而與此相關(guān)的質(zhì)保期服務的質(zhì)量保證也是評標因素之一。為了平衡這兩者間的價格，投標人應充分考慮到服務是否有降低報價的必要性，會否對更長遠的服務造成不良影響、是否可讓業(yè)主或招標人感受到投標人的服務誠意或影響其在該項目的建設(shè)成本等因素。若一味只求降低報價，沒有良好的服務基礎(chǔ)，一旦中標，不能言行一致，導致的后果將不僅是某一項工程前功盡棄，還會使投標人的行業(yè)信譽和今后投標的成功性造成無法估量的損失。

　　服務報價中的系統(tǒng)長期維護一項可作為投標人的基礎(chǔ)和后備業(yè)務對報價進行分析。設(shè)備價格即便有強競爭力，也不能一味求低，要考慮未來幾年，甚至十幾年的設(shè)備及其技術(shù)發(fā)展預期來制訂這一部分的所占價格比率。另外，工程實施屬于服務短期服務行為，結(jié)合管理成本降低費用報價；對不計入投標總價格的質(zhì)保期的費用則可適當調(diào)高，闡述充分理由，表達投標人的專業(yè)意見和責任心，并以此為以后的有償服務做鋪墊。

　　（五）設(shè)備檔次策略公路機電系統(tǒng)工程特有的一種投標策略

　　指的是投標選用設(shè)備的品牌知名度、先進性、質(zhì)量穩(wěn)定性等。機電系統(tǒng)工程設(shè)備報價是報價主導部分，占總報價的70%-80%，系統(tǒng)主要設(shè)備因品牌和型號的差異會造成2-3倍的價格落差。

　　當招標項目的主要或部分設(shè)備已有明確的品牌要求，投標人不能隨意選擇品牌的情況時，必須根據(jù)招標文件要求品牌進行設(shè)備報價。若投標人確有完全滿足技術(shù)要求且具價格優(yōu)勢的另外品牌設(shè)備，可從專業(yè)的角度以更合理的設(shè)備品牌作為建議參考報價（但此報價須注明為參考投標價，以免違反招標唯一報價原則）。

　　對于未有明確設(shè)備品牌要求的招標項目，投標人首先應以滿足招標文件技術(shù)要求為基礎(chǔ)，充分分析設(shè)備選型相關(guān)因素來確定設(shè)備的檔次選擇，這些因素包括工程造價、業(yè)主對項目的功能要求、項目地區(qū)經(jīng)濟和交通狀況、工程施工和技術(shù)維護條件、項目后續(xù)發(fā)展趨勢等方面。因此報價不能單純考慮低檔價格或高檔價格，否則會造成調(diào)價和報價被動，很難達到最有競爭力的價格。

　　目前，機電系統(tǒng)設(shè)備不同品牌在功能和技術(shù)要求上的差距正在縮短，但是價格差距空間卻較大。因此，品牌及型號的選擇往往決定投標人的報價情況。設(shè)備的功能滿足仍然是設(shè)備選型的原則。選取檔次中等偏高或高檔設(shè)備，設(shè)備價的調(diào)節(jié)幅度中適當包含部分利潤（底限應不影響投標人可接受程度），其他內(nèi)容報價相應減少，平衡整體報價；選取檔次中檔偏低或低檔設(shè)備，設(shè)備價格可滲入利潤非常有限，由于設(shè)備壽命和質(zhì)量保證的有限性，則相對工程完成后的可預見維護費用相對偏高，因此報價時可將重心置于質(zhì)保期后的有償維護，但要注意這一比例仍要謹慎掌握，雖然這一部分費用不會計入投標時的評分，但會影響業(yè)主的后期維護費用，使業(yè)主在評標時綜合考慮長期服務費用標準。設(shè)備檔次策略的可控性難度較大，但若有充足資源和對所投項目市場有足夠了解的投標人，這一策略不失為其他策略的最有效的配合策略。

　　四、結(jié)論

　　綜前所述，機電工程設(shè)備市場更新速度快、管理手段多樣，報價方式靈活，投標價格直接反映了投標人的項目實施綜合實力，如何最有效地避免利差因素，且能最有效地利用利好因素，是投標人成功報價的基礎(chǔ)。

　　投標人對機電工程的報價應有更加大膽和靈活的處理方式，除了有針對性地單項采用以上的報價策略和技巧，還可綜合有效利用。

　　由此可見，投標人的投標經(jīng)驗和投標人的實力影響投標策略，投標策略又決定著投標的目的性和成功性，因此需要投標人在不斷失敗中吸取教訓，在實踐中更加成熟和理性，才能在競爭者中脫穎而出。

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　　作者簡介：

　　梁朝暉，女，廣東南粵物流實業(yè)有限公司經(jīng)濟師、助理工程師，研究方向：高速公路招、投標業(yè)務管理。