工程項目投標(biāo)是在施工單位（承包商）之間的激烈競爭中，憑借自己單位的實力和投標(biāo)水平、技巧爭取獲得工程項目和占領(lǐng)市場的過程，而工程利潤則建立在工程中標(biāo)的合同標(biāo)價上，工程投標(biāo)的報價、中標(biāo)率以及工程利潤之間的關(guān)系非常密切，是相互依存的。工程報價高，利潤便高，但中標(biāo)率低，可能是“廢標(biāo)”；工程報價低而利潤低，可能是“賠本標(biāo)”，但中標(biāo)率相對高一些。怎樣才能處理好它們的關(guān)系呢？

　　一、組織精干的投標(biāo)班子

　　一般的從投資預(yù)審獲得通過到定標(biāo)時間，多則一月左右，少則幾天，要在較短的時間內(nèi)拿出一份理想的報價來，沒有一個專門的投標(biāo)班子是辦不到的。在組織結(jié)構(gòu)上應(yīng)當(dāng)將報價班子分為兩個層次，一是經(jīng)營層，二是決策層。經(jīng)營層是做具體工作的，負責(zé)施工圖的預(yù)算編制和成本估算的預(yù)測。在人員構(gòu)成上要專業(yè)配套，選配一些精通預(yù)結(jié)算業(yè)務(wù)、掌握招投標(biāo)知識、反應(yīng)敏捷、應(yīng)變能力強的骨干人員，并負責(zé)對決策層提供的信息進行篩選和判斷。通過對行情的分析和對本企業(yè)的經(jīng)營實力及經(jīng)營目標(biāo)的權(quán)衡，得出最終報價。而經(jīng)營層應(yīng)做好以下幾項工作：

　　1、工程的規(guī)范、工程性質(zhì)、建設(shè)單位（業(yè)主）的資金來源和支付能力進行仔細的調(diào)查和分析。

　　2、對本企業(yè)的施工能力、施工經(jīng)驗以及人員，機械設(shè)備和資金狀況進行綜合分析，決定投不投標(biāo)以及投哪一標(biāo)作出決策。

　　3、認真研究招標(biāo)文件，并到現(xiàn)場考察和復(fù)合工程量；調(diào)查外購材料、自采材料幾料場地點、單價和運距及便道等；考察其附近的農(nóng)田、房屋和其他構(gòu)造物和設(shè)施對施工的影響。

　　4、根據(jù)招標(biāo)文件要求，編制投標(biāo)文件，辦理投標(biāo)保函、履約保證金。

　　5、編制施工規(guī)劃，選擇和確定正確的施工方法、施工設(shè)備和施工設(shè)施，擬訂初步的施工組織計劃，從而確定各階段時間應(yīng)完成的工程量和期限。

　　6、了解工程投標(biāo)競爭對手的實力和狀況，做到知己知彼，制定出合適的投標(biāo)策略和報價，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。

　　二、做好施工圖預(yù)算和單價分析

　　準(zhǔn)確的施工圖預(yù)算是工程項目投標(biāo)報價的基礎(chǔ)資料，為確保施工圖預(yù)算的準(zhǔn)確性必須做到以下幾點：

　　1、首先了解招標(biāo)文件所指定采用的《預(yù)算定額》和《編制辦法》。

　　2、必須按招標(biāo)文件規(guī)定的費率進行編制。

　　3、預(yù)算人員應(yīng)熟悉設(shè)計資料、設(shè)計圖表、設(shè)計意圖，確保工程項目和工程數(shù)量的正確性。

　　4、招標(biāo)文件未明確規(guī)定的人工、材料、機具、土地征用等費用。人工、機具按招標(biāo)文件指定的編制辦法及定額進行計算，而材料和土地征用等費用應(yīng)逐項調(diào)查清楚，并考慮建設(shè)單位（業(yè)主）設(shè)計慨算時的各種單價。

　　一個工程分為很多單項工程，而每一個單項工程又有很多項目，有了準(zhǔn)確的預(yù)算和單價分析，就能在投標(biāo)的報價上起到很重要的作用，也能預(yù)測工程成本和利潤。

　　單價分析：

　　1、直接費（A）：由人工費、材料費、機械使用費和其他直接費組成。

　　2、間接費（B）：包括投標(biāo)費、保險費、稅金、可能發(fā)生的業(yè)務(wù)費、臨時設(shè)施費及施工管理費（管理人員、工程人員、后勤人員工資、差旅費、補貼、勞保費、辦公用品、實驗費、交通、通訊等費均按本單位規(guī)定進行計算），還有飽函手續(xù)費、貸款利息、臨時征地費、調(diào)遷費及不可預(yù)見費等。

　　3、工程成本（C）：總直接費與間接費之和。即：C=ΣA+B.

　　4、間接費比率系數(shù)為（d）：間接費與總直接費之比，即d=B/ΣA.

　　一般一個有經(jīng)驗的施工單位（承包者），可以根據(jù)本企業(yè)以前所承包工程經(jīng)驗直接規(guī)定一個間接費比率系數(shù)。

　　5、每個項目單價E，即：項目直接費和應(yīng)攤?cè)氲拈g接費與該工程的數(shù)量之比，E=（1+d）A/該項工程的數(shù)量。

　　如果出現(xiàn)上級管理費應(yīng)納人間費內(nèi)，機械設(shè)備的購置費按單位規(guī)定應(yīng)在直接費和間接費中調(diào)整。

　　三、投標(biāo)報價

　　投標(biāo)報價是直接影響投標(biāo)單位的投標(biāo)成敗和工程利潤的關(guān)鍵。前面談過報價過高和過低的利弊，怎樣才能投中又有一定利潤的標(biāo)呢？這里就針對施工圖預(yù)算和單價分析或總成本加以說明。

　　首先我們有準(zhǔn)確的施工圖預(yù)算，預(yù)算金額除應(yīng)扣建施工單位（業(yè)主）可能出現(xiàn)的管理費外，基本上可以認為這個預(yù)算就是建設(shè)單位（業(yè)主）的標(biāo)底，而施工圖預(yù)算金額一般比預(yù)測的工程成本金額要高，我們就在這個區(qū)域內(nèi)報價，比施工圖預(yù)算高多少—“中標(biāo)率”。比預(yù)測成本高多少—“利潤”。就要以本單位的利益和長遠目標(biāo)著想，還應(yīng)正確估計競爭對手的情況，有針對性的合理決定自己的報價。

　　四、投標(biāo)技巧

　　投標(biāo)技巧是招標(biāo)文件條款和公平競爭的前提下，尋求中標(biāo)和達到期望效益的一個技巧。

　　1、應(yīng)通過一定途徑使建設(shè)單位（業(yè)主）和評標(biāo)小組了解本單位的優(yōu)勢實力和完成工程任務(wù)的信心及決心。

　　2、在報價不變的情況下，應(yīng)對早期計量結(jié)帳的工程項目的單價適當(dāng)提高其單價，使之有利于資金周轉(zhuǎn)。

　　3、估計施工中可能變更的項目和增加工程量的項目，應(yīng)相應(yīng)提高這個項目的報價；可能減少工程量的項目，則相應(yīng)降低這個項目的報價。

　　4、施工圖不明確（或者設(shè)計有誤）的項目，應(yīng)估計其完善后該項工程的增減，決定報價的提高或降低。

　　5、工程量清單中只有工程項目而無工程數(shù)量者，應(yīng)提高其報價。

　　6、如果競爭激烈，可以采取故意泄露報價的一些情況，泄露報價或高或低，但必須高（低）得有水平，也可采取編制的某些原因，讓對手知道自己不準(zhǔn)備投標(biāo)，而在投標(biāo)截止日期前突然前往投標(biāo)，給對手一個措手不及。當(dāng)然應(yīng)研究考慮對手的報價而比對方的報價要略低。

　　7、如果允許，可以提出兩個報價，也就是在報價后注明該工程可以降低若干金額，一誘導(dǎo)建設(shè)單位（業(yè)主）最終達到低報價的議標(biāo)。

　　五、投標(biāo)報價與中標(biāo)率和利潤的關(guān)系

　　以施工圖預(yù)算扣除建設(shè)單位（業(yè)主）可能提取的管理費為標(biāo)低（F）；預(yù)算工程成本（C）；投標(biāo)報價（H）。

　　施工圖預(yù)算（標(biāo)底）和預(yù)測成本之差（G），即：G=F-C；中標(biāo)率（I），i=（F-H）/GX100%；利潤（j），j=H-C；利潤率=（H-C）/HX100%.

　　以上中標(biāo)率和利潤的計算，應(yīng)排除無競爭對手和建設(shè)單位（業(yè)主）指定投標(biāo)和議標(biāo)的前提下才能成立。當(dāng)然中標(biāo)率含投標(biāo)單位的業(yè)績、信譽、實力和投標(biāo)技巧，利潤更與施工單位（承包商）的施工管理分不開。