?。ㄎ澹┐_定投標(biāo)報價的策略

　　1、投標(biāo)報價的策略

　　指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略主要內(nèi)容有：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進(jìn)設(shè)計取勝、采用以退為進(jìn)的策略、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略等。

　　2、報價技巧

　　1）．根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點(diǎn)采用不同報價。項目競爭不激烈時可報高些，反之，則低一些。

　　2）．不平衡報價法

　　不平衡報價法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

　　一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

　?。?）能夠早日結(jié)賬收款的項目可適當(dāng)提高。

　?。?）預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高；將工程量可能減少的項目單價降低。

　?。?）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價。

　?。?）暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。

　　3）．計日工單價的報價

　　如果是單純報計日工單價，而且不計人總價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施I機(jī)械時可多盈利。但如果計日工單價要計人總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。

　　4）．可供選擇的項目的報價

　　所謂“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)進(jìn)行選擇。因此，我們雖然適當(dāng)提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。

　　5）．暫定工程量的報價

　　暫定工程量有三種：

　　一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實(shí)際完成的工程量付款。投標(biāo)時應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高。

　　另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算付款時可按實(shí)際完成的工程量和所報單價支付。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。

　　第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。這種情況對投標(biāo)競爭沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。

　　6）．多方案報價法

　　對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。

　　7）．增加建議方案

　　有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　8）．分包商報價的采用

　　總承包商在投標(biāo)前找2-3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實(shí)力較強(qiáng)和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實(shí)有可能得標(biāo)，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標(biāo)。

　　9）．無利潤算標(biāo)

　　缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時采用：

　?。?）有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；

　?。?）對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺得利潤；

　?。?）較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標(biāo)就難以維持生存。因些，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

　?。┩稑?biāo)擔(dān)保

　　投標(biāo)擔(dān)保方式一般可以有兩種方式：

　?。?）投標(biāo)保證金。

　?。?）銀行或擔(dān)保公司開具的投標(biāo)保函。

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