五、租約談判與簽約管理

　　租賃契約中對租戶與業(yè)主的權利和義務都有具體規(guī)定。由于該租約是租賃雙方共同簽署的法律文件，所以租賃雙方都應嚴格遵守。鑒于租約條款的談判相當復雜，所以在租約簽署前常常有一個很長的談判周期。物業(yè)經營管理企業(yè)也常常參與到租約談判的過程中來。雖然物業(yè)經營管理企業(yè)一般代表業(yè)主的利益，但可以利用其特殊身份，向業(yè)主闡明租戶的意見，協助租賃雙方尋找一些折衷方案。

　　通常情況下，業(yè)主和潛在租戶可在事先準備好的適用于所有出租單元的標準租賃合約基礎上，針對某一特定的出租單元就各標準條款和特殊條款進行談判，形成一份單獨的租約。談判中雙方關注的其他問題包括租金及其調整、所提供的服務及服務收費、公共設施如空調、電梯等使用費用的分擔方式、折讓優(yōu)惠等。

　　在零售商業(yè)物業(yè)的租約條款中，除了上述一些關鍵點外，需要對下述的幾個特殊問題作出具體規(guī)定：關于每一獨立承租單元的用途、限制經營內容相似的租戶、限制租戶在一定地域范圍內重復設店、營業(yè)時間的規(guī)定、公用面積的維護、廣告標志和圖形等。

　　六、租賃管理中的市場營銷

　　市場營銷的主要目的是為了吸引潛在的租戶，以獲取一個理想的出租率。物業(yè)管理機構常被業(yè)主聘請為租務代理，對于一些大型的專業(yè)化物業(yè)管理企業(yè)來說，也常常設置市場營銷部門，獨立或配合物業(yè)代理機構，負責物業(yè)的市場營銷工作。然而，不論市場營銷人員從何而來，他們必須熟悉當地相關類型的物業(yè)市場，并在此基礎上制定一個有效的市場宣傳計劃，采取一系列有效的營銷手段，來影響潛在租戶的尋租行為及其承租決策，進而達到提升物業(yè)租金、提高入住率的目的。

　　租戶由于大都需要投入一筆數量可觀的資金用于裝修，且其在當前承租的物業(yè)內已建立起了廣泛的業(yè)務聯系，所以一般不愿意頻繁更換辦公或經營地點；如果由于業(yè)務拓展等原因必須更換時，也會希望在其新的辦公或經營地點能保持較長時間的穩(wěn)定。由于不愿經常更換辦公和經營地點，又由于歷時數載的長期租約會令租戶支出成百上千萬元的租金，所以市場營銷人員常常采取主動出擊的策略，即主動與潛在的租戶直接接觸，以保持物業(yè)較高的出租率。當然也不能忽視廣告宣傳的作用。

　　進行主動的市場營銷工作，首先就要有了解潛在租戶的信息渠道。一般說來，企業(yè)的年度報告往往能為市場營銷人員提供有關該企業(yè)擴展經營規(guī)模、設立新的分支機構等信息，有關租賃登記的信息則能顯示哪些公司的租約將要到期。

　　在對物業(yè)進行市場營銷工作的過程中，最關鍵的就是要告訴潛在的租戶，如果租住本物業(yè)，不僅能夠順利地開展其經營活動，而且其所要支付的租金物有所值。市場營銷人員通常從四個方面來宣傳其所推廣的物業(yè)：

　�。�1）價格優(yōu)勢。企業(yè)都會不斷地為增加其盈利水平而努力。如果市場營銷人員能夠向其表明物業(yè)在租金上具有競爭力，能顯著地減少其經營成本支出，同時又能滿足其業(yè)務發(fā)展的需要，整棟物業(yè)適合其經營的內容及特點，則肯定會引起這些公司的興趣。

　�。�2）物業(yè)本身的素質。租戶非常重視其所承租物業(yè)所處位置的交通通達程度、公用設施的完備情況及使用成本、為租戶提供的服務的內容及收費標準、物業(yè)管理水平的高低、建筑室內空間布置的靈活性和適應性等。例如，就寫字樓物業(yè)而言，隨著辦公室自動化水平的迅速提高，許多企業(yè)希望在新的寫字樓內添置更多的現代化辦公設備，以提高其辦公效率和工作水準。如果市場營銷人員能夠向潛在的租戶表明其所推銷的寫字樓能滿足客戶的這些需求，則很可能會使?jié)撛诘淖鈶糇優(yōu)楝F實的租戶。

　�。�3）良好的聲譽。就商業(yè)價值而言，聲譽是一種可以推銷的商品。聲譽良好的物業(yè)的租金肯定會比較高，但也會使租戶的商業(yè)機會增加，從而大大提高其營業(yè)額。這就會使物業(yè)租金在租戶的毛經營收入中所占的比例下降。此外聲譽良好的物業(yè)也能給高素質的職員帶來一種成功感，這非常有利于租戶吸引優(yōu)秀人才。

　　（4）經濟實用。對于一些中小型租戶來說，物業(yè)的豪華程度和優(yōu)越的地理位置并不一定是其選擇物業(yè)時要考慮的主要因素。例如，當通貨膨脹嚴重或商業(yè)活動處于低潮時，一些大型租戶也會為了控制成本支出而不再過分追求高檔次的寫字樓。所以，市場營銷人員宣傳物業(yè)空間的經濟實用，就顯得非常重要。