采購(gòu)談判的常用技巧

　　采購(gòu)談判的技巧非常多，如果能夠靈活運(yùn)用，會(huì)取得非常好的效果。

　　直接議價(jià)。當(dāng)通貨膨脹或原材料上漲時(shí)，供應(yīng)商往往對(duì)談判有充足的信心。這時(shí)，采購(gòu)人員要采用“直接議價(jià)”的方法，具體為：一口回絕供應(yīng)商的想法，對(duì)他的一切理由不予理睬，讓供應(yīng)商來(lái)提出解決辦法或者放棄漲價(jià)念頭。如果供應(yīng)商繼續(xù)強(qiáng)烈要求，采購(gòu)人員則要考慮供應(yīng)商失去客戶的成本與提價(jià)的收益孰輕孰重，當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商失去客戶的成本遠(yuǎn)大于其提價(jià)所帶來(lái)的收益時(shí)，采購(gòu)人員就可以態(tài)度強(qiáng)硬，如果供應(yīng)商失去客戶的成本小于其提價(jià)收益時(shí)，采購(gòu)可以設(shè)一個(gè)底線價(jià)格，在供應(yīng)商沒(méi)能降到底線價(jià)格時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商提供漲價(jià)的詳細(xì)原因。

　　迂回戰(zhàn)術(shù)。很多時(shí)候，采購(gòu)人員在會(huì)遇到諸如“華北地區(qū)總代理”“中國(guó)區(qū)總代理”等貌似壟斷的供應(yīng)商，這時(shí)采購(gòu)人員要采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”：可 迂回戰(zhàn)術(shù)。很多時(shí)候，采購(gòu)人員在會(huì)遇到諸如“華北地區(qū)總代理”“中國(guó)區(qū)總代理”等貌似壟斷的供應(yīng)商，這時(shí)采購(gòu)人員要采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”：可以選擇其他區(qū)域的代理進(jìn)行價(jià)格咨詢，如果其價(jià)格加上運(yùn)費(fèi)遠(yuǎn)低于當(dāng)?shù)卮�理，我們就可�?/p>

　　以從其他代理商處采購(gòu)；也可以以其他大型企業(yè)的名義，進(jìn)行書(shū)面詢價(jià)，并談判以得到相對(duì)較低的價(jià)格；也可以直接電話原生產(chǎn)廠家，直接邀請(qǐng)議價(jià)或書(shū)面詢價(jià)。這樣不僅可以辨別這些“總代理”的虛實(shí)，還可以達(dá)到降低價(jià)格的目的。

　　中庸之道。當(dāng)談判雙方力量均衡且雙方價(jià)格相差懸殊時(shí)，雙方再次進(jìn)行價(jià)格談判，一般都會(huì)抱著折中處理的想法。此時(shí)可采取“中庸之道”，即讓對(duì)方先提出中間價(jià)格，采購(gòu)人員再盡力讓供應(yīng)商再退讓一些，從而達(dá)成一致。

　　哀兵必勝。在多次討論無(wú)果，采購(gòu)人員又沒(méi)有足夠的理由要求對(duì)方降價(jià)時(shí)，可以“哀兵”的姿態(tài)，以預(yù)算不足、領(lǐng)導(dǎo)定的價(jià)格不能改、此次談判對(duì)個(gè)人發(fā)展意義重大等為由向供應(yīng)商反復(fù)解釋，以爭(zhēng)取供應(yīng)商的理解和同情，從而將供應(yīng)商徹底擊敗。

　　同舟共濟(jì)。買(mǎi)方市場(chǎng)之下，供應(yīng)商一直有著和客戶相互溝通、相互幫助、平等互利的心理訴求。談判中，采購(gòu)人員可以向供應(yīng)商傳遞這樣的信息：很多客觀原因?qū)ζ髽I(yè)造成了不小的損失，此次談判關(guān)乎項(xiàng)目乃至企業(yè)的發(fā)展，希望供應(yīng)商能和企業(yè)同舟共濟(jì)，共度難關(guān)。特別是當(dāng)供應(yīng)商提出漲價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員就及時(shí)將企業(yè)現(xiàn)階段的損失量化指標(biāo)和項(xiàng)目或企業(yè)虧損嚴(yán)重等內(nèi)容告之，以使供應(yīng)商做出較大讓步。

　　疲勞轟炸。此技巧為最原始，也是有效的談判方法，當(dāng)采購(gòu)人員采用很多辦法仍未奏效但雙方又有合作意愿時(shí)，可以采用此方法。具體來(lái)說(shuō)，就是采購(gòu)人員要把自己的理由一遍又一遍地灌輸給對(duì)方，努力用自己的理論占據(jù)對(duì)方的思想，并要將談判時(shí)間一再延長(zhǎng)，從而傳遞給對(duì)方一個(gè)愿意合作但總也無(wú)法達(dá)成一致的信號(hào)，如此反復(fù)再反復(fù)，對(duì)方一般都會(huì)敗下陣來(lái)。

　　若即若離。談判時(shí)，采購(gòu)人員要給供應(yīng)商一種假象：我們只是進(jìn)行意向性的磋商，價(jià)格合適才買(mǎi)，不合適就等等再說(shuō)，這樣“若即若離”的態(tài)度，能促使對(duì)方降價(jià)以求合作。必要時(shí)，可以聊聊天或投標(biāo)詢價(jià)的方式進(jìn)行表面看來(lái)是試探性了解的談判，一旦價(jià)格、質(zhì)量等條件合適，要立即簽訂合同。

　　角色扮演。談判小組的有成員往往分別擔(dān)任不同的角色，談判經(jīng)理、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、軟弱派，也可能一個(gè)談判者往往身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色。一個(gè)好的談判者，必須能夠根據(jù)實(shí)際的談判節(jié)奏和狀況，不斷調(diào)整自己的角色，并能對(duì)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題隨機(jī)應(yīng)變，以控制好整個(gè)局面。

　　拜會(huì)領(lǐng)導(dǎo)。雙方進(jìn)行激烈對(duì)峙的時(shí)候，供應(yīng)商的高層若蒞臨談判現(xiàn)場(chǎng)，供應(yīng)商一般都會(huì)進(jìn)行讓步，我們可以要求和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，這其實(shí)也是對(duì)其領(lǐng)導(dǎo)地位的肯定。另外，我們也可以在談判進(jìn)入僵局時(shí)，與供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行新一輪的談判，鑒于領(lǐng)導(dǎo)的地位以及初次談判的誠(chéng)意，供應(yīng)商會(huì)做出一部分讓步，當(dāng)然，我們也可以要求再見(jiàn)更高層的領(lǐng)導(dǎo)，再進(jìn)行談判，從而得到更為低廉的價(jià)格。

　　他鄉(xiāng)故知。談判時(shí)，最有殺傷力的武器之一就是營(yíng)造一種朋友久違的氛圍。如果雙方是身處異地為理想打拼的同鄉(xiāng)、校友時(shí)，再艱難的談判都會(huì)變得容易。當(dāng)雙方不是老鄉(xiāng)、校友時(shí)，我們可以借第二故鄉(xiāng)、共同工作過(guò)的地方和對(duì)方進(jìn)行情感交流。當(dāng)然，采用這一方法，首先要保護(hù)好自己。