客戶接受程度

　　客戶接受度是個(gè)復(fù)雜的概念。出于簡化考慮，從兩個(gè)方面來考察：客戶細(xì)分和決定客戶接受新產(chǎn)品的因素。有些因素會限制客戶對于新產(chǎn)品的適用，比如，新產(chǎn)品的使用幾率、客戶的成本—收益、使用風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品形象和供應(yīng)商形象。

　　如果客戶沒有很多的機(jī)會去使用產(chǎn)品的創(chuàng)新之處，他就不會去購買。而當(dāng)潛在客戶對于創(chuàng)新價(jià)值認(rèn)可，在產(chǎn)品的引入階段，新品的價(jià)格如果很高，客戶得到的價(jià)值就十分有限。因此，在培育市場之初，必須選擇那些可以承受較高成本收益比率的客戶。

　　而如果產(chǎn)品未經(jīng)充分的試驗(yàn)或者有無法預(yù)知的“副作用”，亦會大大影響客戶對產(chǎn)品的使用興趣。此外，供應(yīng)商的聲譽(yù)和形象——是否可以提供可靠、有效的售后服務(wù)也是一個(gè)影響的重要因素。

　　市場進(jìn)入障礙

　　客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好購買新產(chǎn)品，但是現(xiàn)存的系統(tǒng)使之變得困難、甚至不可能。幾類常見的障礙值得注意：客戶的財(cái)力障礙（只適用于特定高端客戶）、政府管制（特定牌照申請導(dǎo)致的成本和時(shí)間）、政治障礙以及銷售渠道的不暢等等。

　　市場機(jī)遇在特定的外部市場環(huán)境下開始出現(xiàn)，甚至令高價(jià)產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可。通常的幾種類型有：政府投資于特定的領(lǐng)域，需要新產(chǎn)品和服務(wù)；環(huán)境變化有利于新產(chǎn)品的使用（諸如戰(zhàn)爭、恐怖主義行為、疾病和經(jīng)濟(jì)繁榮導(dǎo)致的需求）；價(jià)值鏈上的某個(gè)區(qū)段本來成本高昂，但是存在著通過創(chuàng)新降低的機(jī)會（戴爾公司對分銷體系的否定，導(dǎo)致直銷模式的出現(xiàn)）。

　　因此，對于市場障礙和機(jī)遇的權(quán)衡需要建立在對市場環(huán)境和銷售渠道分析的基礎(chǔ)上。

　　競爭分析

　　產(chǎn)品的生命周期通常分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入、增長、成熟和衰退。新產(chǎn)品被引入市場后會占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)也必須擔(dān)負(fù)起教育消費(fèi)者的任務(wù)。此時(shí)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是整個(gè)市場的培育，而不是市場份額的多少。

　　增長階段意味著模仿者的大量涌入。此時(shí)的重點(diǎn)在于市場份額，供應(yīng)鏈管理和針對領(lǐng)導(dǎo)者的發(fā)展戰(zhàn)略。在進(jìn)入成熟階段后，應(yīng)當(dāng)更加注重差異化帶來的價(jià)格優(yōu)勢。隨著時(shí)間的推移，應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)從功能為特征的競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)向可靠性、親和力、客戶關(guān)系和品牌忠誠度建設(shè)。市場基礎(chǔ)的競爭更關(guān)注供應(yīng)鏈的管理。包括可靠性、服務(wù)設(shè)施和價(jià)格競爭。

　　形象比較競爭則注重新產(chǎn)品中存在的優(yōu)勢與劣勢比較。