現(xiàn)實(shí)中，有些供應(yīng)商連連中標(biāo)，幾乎百投百中，也有一些供應(yīng)商卻是事與愿違，連連失標(biāo)。其原因是多方面的，有的是因投標(biāo)文件制作不當(dāng)失標(biāo)，有的是因投標(biāo)價(jià)格懸殊太大失標(biāo)，也有的是因樣品粗制濫造失標(biāo)，也有的是投標(biāo)代表現(xiàn)場(chǎng)答疑出錯(cuò)失標(biāo)等等，不一一列舉。那么如何避免呢。以筆者之見，若能達(dá)到下列要求，亦可有效避免失標(biāo)。

　　一、細(xì)心學(xué)習(xí)招標(biāo)文件，避免盲目失標(biāo)

　　招標(biāo)文件主要由項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目?jī)?nèi)容、供應(yīng)商資格、發(fā)售招標(biāo)書時(shí)間和地點(diǎn)、招標(biāo)文件售價(jià)、投標(biāo)截止時(shí)間、開標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)等部分組成。對(duì)于上述這些方面，投標(biāo)人如不細(xì)心學(xué)習(xí)，掌握其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，就會(huì)盲目操作，發(fā)生兩種情況的失標(biāo)。一種情況是“囫圇吞棗，大意失荊州”。如有些供應(yīng)商把發(fā)售招標(biāo)書時(shí)間與投標(biāo)時(shí)間相混淆，將投標(biāo)時(shí)間當(dāng)作發(fā)售招標(biāo)書時(shí)間，以致于超過(guò)發(fā)售時(shí)間，買不到招標(biāo)文件而失標(biāo)；也有些供應(yīng)商將投標(biāo)地點(diǎn)與開標(biāo)地點(diǎn)相混淆，以為開標(biāo)地點(diǎn)與投標(biāo)地點(diǎn)一致，以致于開標(biāo)那天由于地點(diǎn)弄錯(cuò)，結(jié)果卻因遲到超時(shí)被拒絕在開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)外而失標(biāo)。

　　第二種情況是不自量力，未投標(biāo)就出局。有些供應(yīng)商對(duì)招標(biāo)文件的商務(wù)部分不認(rèn)真學(xué)習(xí)，不細(xì)致領(lǐng)會(huì)技術(shù)指標(biāo)，不對(duì)照自己的實(shí)力，能不能適應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，就盲目報(bào)名投標(biāo)，結(jié)果在資格審核時(shí)就被宣布出局。如某供應(yīng)商對(duì)一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)工程招標(biāo)文件中所明確的“投標(biāo)人須具備兩次以上成功安裝12EE開發(fā)平臺(tái)經(jīng)歷，并具有國(guó)家質(zhì)量體系認(rèn)證證書，審查合格后方可購(gòu)買招標(biāo)書”中的兩次以上未理解清楚，以為有兩次成功安裝經(jīng)歷就可以了，實(shí)質(zhì)上兩次與兩次以上有著本質(zhì)區(qū)別，兩次以上就是至少有三次成功安裝經(jīng)歷，果然這位供應(yīng)商在報(bào)名后的審核中就被取消了購(gòu)買招標(biāo)書的資格。

　　從上述兩種情況，我們不難看出，細(xì)心學(xué)好招標(biāo)文件，對(duì)于避免未投標(biāo)就失標(biāo)，很有必要。這就要求我們，一要學(xué)好招標(biāo)文件中的關(guān)鍵詞，如發(fā)售招標(biāo)書時(shí)間及地點(diǎn)，報(bào)名時(shí)間及地點(diǎn)，投標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)，開標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)等，防范疏忽大意失標(biāo)；二要對(duì)招標(biāo)文件中的“供應(yīng)商資格”條款，要逐條學(xué)習(xí)、逐條對(duì)照好；三要對(duì)招標(biāo)文件中的商務(wù)（技術(shù)）指標(biāo)，要逐項(xiàng)領(lǐng)會(huì)逐項(xiàng)研究，看自己能不能確實(shí)提供出達(dá)到招標(biāo)書所要求的產(chǎn)品，爾后方可購(gòu)買標(biāo)書，準(zhǔn)備投標(biāo)，千萬(wàn)不能有僥幸和投機(jī)的做法，以致于弄出因提供不出質(zhì)量認(rèn)證證書原件，以偽制的原件唬弄人，而被拒絕出售標(biāo)書的丑聞，給自己臉上又涂了一筆“灰”。

　　二、認(rèn)真制作投標(biāo)書，避免投標(biāo)中失標(biāo)

　　投標(biāo)書制作不當(dāng)，或馬虎了事，不認(rèn)真制作，不僅會(huì)成為無(wú)效標(biāo)，而且容易產(chǎn)生廢標(biāo)。更重要的是，投標(biāo)書是事關(guān)投標(biāo)人能否中標(biāo)的關(guān)鍵要件，而現(xiàn)實(shí)中，因不認(rèn)真制作，跌倒在投標(biāo)書上，導(dǎo)致全盤皆輸、失去中標(biāo)機(jī)會(huì)的事例太多了。例如，有些投標(biāo)人不重視寫好“標(biāo)函”，在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的業(yè)績(jī)，甚至將獲得的重要獎(jiǎng)項(xiàng)、承建的大型重要項(xiàng)目在“標(biāo)函”中都沒有說(shuō)明，以致于使自己的業(yè)績(jī)得不到高分而落后于別人而失標(biāo)；有些供應(yīng)商在投標(biāo)書中不重視對(duì)“技術(shù)措施”的表述，忽視對(duì)擬派出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和主要技術(shù)人員簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)和擬用于本項(xiàng)目精良設(shè)備名稱、性能的詳細(xì)介紹，以致于技術(shù)分值不高而失標(biāo)；還有些供應(yīng)商不重視對(duì)投標(biāo)書中細(xì)小項(xiàng)目的制作和檢查驗(yàn)收，出現(xiàn)該封記的未封記，該加蓋法人或委托授權(quán)人印鑒的未加蓋，該提供附件的未提供附件等等，以致于影響全局，導(dǎo)致投標(biāo)書不合規(guī)而失標(biāo)。因此，認(rèn)真制作投標(biāo)書，對(duì)防范失標(biāo)非常重要。就是在實(shí)務(wù)中必須著重注意三點(diǎn)。一是“實(shí)質(zhì)要求”不能遺漏，投標(biāo)書要全部響應(yīng)。

　　一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)人提出的實(shí)質(zhì)性要求都是多項(xiàng)目的，至少有4個(gè)以上，投標(biāo)書只要對(duì)其中任何一項(xiàng)未作出響應(yīng)都會(huì)成為無(wú)效標(biāo)，因?yàn)椋�這不僅是《政府采購(gòu)法》等法律法規(guī)所規(guī)定的，也是每一個(gè)采購(gòu)人都不愿意的，所以，制作投標(biāo)書時(shí)，必須對(duì)招標(biāo)文件中的每一條實(shí)質(zhì)要求都要作出回答。如其中有一條要求提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本）、注冊(cè)資金驗(yàn)資報(bào)告、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、質(zhì)量等級(jí)證書這5項(xiàng)原件和復(fù)印件，若少了一項(xiàng)證件都會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)失效。

　　二是“重要部分”不能忽視，投標(biāo)書要詳細(xì)表述。就是要對(duì)“標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等投標(biāo)書的重要部分，作出認(rèn)真、詳盡、完美的表述。否則，就會(huì)在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致于落榜。

　　三是“細(xì)小項(xiàng)目”不能大意，要保證完整無(wú)誤。

　　三、精心選派投標(biāo)代表，避免開標(biāo)中失標(biāo)

　　在開標(biāo)會(huì)上，投標(biāo)代表陳述投標(biāo)事項(xiàng)，解釋有關(guān)問(wèn)題是一個(gè)不可缺少的程序。若投標(biāo)代表對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)指標(biāo)、管理特色、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)等一知半解，就會(huì)在陳述或解釋中，不是吞吞吐吐，答不出來(lái)，就是前言不達(dá)后語(yǔ)，“洋相”百出，直至在開標(biāo)中被迫退出會(huì)場(chǎng)。

　　四、科學(xué)提供“三要件”，避免評(píng)標(biāo)中失標(biāo)。

　　價(jià)格、工期（完工時(shí)間）、樣品在不少采購(gòu)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)中，往往起著能否中標(biāo)的關(guān)鍵作用，因而，被人們稱為“三要件”。在通用物品的招標(biāo)采購(gòu)中，同樣的性能、同樣的質(zhì)量、同樣的服務(wù)，則就看誰(shuí)的價(jià)格最低，誰(shuí)就會(huì)中標(biāo)；在工程招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目中，同樣的技術(shù)指標(biāo)，同樣的工程造價(jià)，誰(shuí)的工期最短，即誰(shuí)最能將招標(biāo)文件中所要求的工期（完工時(shí)間）向前越提前，往往就是這個(gè)投標(biāo)人容易中標(biāo)，反之，就會(huì)失標(biāo)；在家具、服裝等類物品招標(biāo)中，投標(biāo)人提供的樣品若是粗制濫造，不管其價(jià)格如何低，售后服務(wù)如何好，都很難中標(biāo)。事實(shí)也正是這樣，有的投標(biāo)人臨時(shí)從倉(cāng)庫(kù)找?guī)准�樣品�?yīng)付一下，有的投標(biāo)人雖然是按照招標(biāo)文件要求，制作了樣品，但很不中看，外觀較差。

　　如有家投標(biāo)人在投標(biāo)某中學(xué)鋼木課桌椅時(shí)，雖然提供的樣品結(jié)實(shí)、牢固，價(jià)格也最低，但桌面上有兩個(gè)鉚釘突出，桌椅的外表顏色也不中看，光潔度和安全性都無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，評(píng)委們提出了許多批評(píng)意見，而在下一次的招標(biāo)中，這家投標(biāo)人又將同樣的樣品搬來(lái)，結(jié)果都是一樣，沒有中標(biāo)。因此，投標(biāo)人能否科學(xué)地提供出最佳的價(jià)格，最佳的工期、最佳的樣品，是避免失標(biāo)的又一重要方面。這就要求投標(biāo)人務(wù)必科學(xué)測(cè)算價(jià)格，科學(xué)確定工期，認(rèn)真提供樣品。

　　在科學(xué)測(cè)算價(jià)格上，首先要測(cè)算出本企業(yè)現(xiàn)行條件下本招標(biāo)項(xiàng)目可以拿出的最低價(jià)格，以此為基數(shù)，然后針對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)，測(cè)算本企業(yè)通過(guò)壓降成本等措施，價(jià)格基數(shù)能降多少，再得出一個(gè)更先進(jìn)的最低價(jià)格，爾后將這個(gè)最低價(jià)格，與本招標(biāo)產(chǎn)品的同行業(yè)最低價(jià)格或社會(huì)平均價(jià)格相比較，若認(rèn)為高于就不能投標(biāo)，若低得比較合理，就取這個(gè)價(jià)格數(shù)，若低于較大，就取兩者之間的中間價(jià)或平均價(jià)，這樣既能保證中標(biāo)，又能使企業(yè)得到較高的利潤(rùn)。

　　在科學(xué)確定工期上，一是計(jì)算工期時(shí)，不能把陰雨天估得過(guò)多，不能把因地質(zhì)條件影響工期的時(shí)間估得過(guò)多，不能把因設(shè)備故障、材料供應(yīng)等因素影響工期的時(shí)間估得過(guò)多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通過(guò)晴天多加班、適當(dāng)增加工程施工人員、提高設(shè)備利用率等，使工期縮短的時(shí)間準(zhǔn)確算出來(lái)。三是在上述基礎(chǔ)上，不僅請(qǐng)工程預(yù)算人員反復(fù)測(cè)算出二至三個(gè)可能最短的工期，然后再向各有關(guān)工程項(xiàng)目方面的有豐富經(jīng)驗(yàn)的老師傅請(qǐng)教，征求他們的意見，從而就能得出科學(xué)的最佳工期。

　　在認(rèn)真提供樣品上，一要堅(jiān)決克服無(wú)所謂的思想，決不能輕視樣品的作用，要樹立以人為本、質(zhì)量第一的的正確理念，把樣品設(shè)計(jì)和制作當(dāng)作體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和樹立企業(yè)形象的大事來(lái)抓；二要選派最優(yōu)秀的技術(shù)工人，按招標(biāo)文件要求，精心制作樣品，同時(shí)制作的樣品不能僅僅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件樣品，發(fā)生意外；三要對(duì)制作出的樣品，請(qǐng)不同的對(duì)象進(jìn)行評(píng)比打分，從中選出得分最高的為樣品。只有這樣，才能確保樣品最優(yōu)秀，不影響中標(biāo)。