國家為了加強(qiáng)公路建設(shè)市場管理，嚴(yán)格執(zhí)行基本建設(shè)程序，規(guī)范公路建設(shè)市場行為，建立了“統(tǒng)一，開放，競爭，有序”的公路建設(shè)市場體系，公路工程施工招投標(biāo)制度已廣泛施行。在公路工程投標(biāo)過程中，要想提高中標(biāo)率，對于一個公路施工企業(yè)來說，研究投標(biāo)策略及投標(biāo)技巧，及時總結(jié)和積累投標(biāo)工作的經(jīng)驗教訓(xùn)，編制科學(xué)合理的報價，掌握科學(xué)決策，報價藝術(shù)，才能在投標(biāo)過程中掌握主動權(quán)，并能取得良好的效果�，F(xiàn)根據(jù)近幾年來在公路項目施工投標(biāo)過程的實踐談?wù)剛�人粗淺認(rèn)識。

　　1、投標(biāo)報價的準(zhǔn)確計算

　　所謂投標(biāo)報價是指施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計算工程造價的資料，分別計算單項工程價格，分部工程造價及工程總造價。在工程總造價的基礎(chǔ)上，再考慮投標(biāo)策略以及各種影響工程造價的因素，然后提出投標(biāo)報價。

　　1.1收集整理計價依據(jù)：①工程計價類別；②執(zhí)行定額及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；③執(zhí)行的人工、材料、機(jī)械設(shè)備政策性的調(diào)整文件等；④材料、設(shè)備計價方法及采購、運(yùn)輸、保管的責(zé)任；⑤工程量清單。

　　針對以上公路工程造價的依據(jù)，施工企業(yè)要認(rèn)真做好這些計算造價的基礎(chǔ)工作。這些工作，有的具有相對穩(wěn)定性，可以一次編制，在較多的工程中使用，如定額、人工單價、機(jī)械臺班單價等；有的則需針對具體工程進(jìn)行，如材料價格，需要及時詢價掌握市場供應(yīng)情況及價格，只有這些工作做的準(zhǔn)確及時，才能保證計算出的工程造價具有較強(qiáng)的競爭力，并能獲得利潤。由于受條件限制，招標(biāo)方往往還要提出達(dá)到高于國家驗收規(guī)范的質(zhì)量要求，為此，施工單位要付出比合格水平更多的費(fèi)用，據(jù)某此地區(qū)測算，工程成本相應(yīng)增加3%-5%左右，因此，報價的計算應(yīng)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原則。

　　1.2科學(xué)合理的計算程序

　　在計算公路工程造價前，應(yīng)熟悉施工圖紙和招標(biāo)文件，了解設(shè)計意圖工程全貌，同時還要了解并掌握工程現(xiàn)場情況，然后對招標(biāo)單位提供的工程量清單進(jìn)行審核。工程量的審核，視招標(biāo)單位是否允許對工程量清單內(nèi)所列工程量的誤差進(jìn)行調(diào)整來決定審核辦法。如果允許調(diào)整，就要詳細(xì)審核工程量清單內(nèi)所列各工程項目的工程量，對有較大誤差的，通過招標(biāo)單位答疑會提出調(diào)整意見，取得招標(biāo)單位同意后進(jìn)行調(diào)整。不允許調(diào)整工程量的，無須對工程量進(jìn)行詳細(xì)的審核，只對主要項目或工程量大的項目進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)這些項目有較大誤差時，可以利用調(diào)整這些項目單價的辦法解決，工程量確定后進(jìn)行工程造價的計算。

　　1.3正確無誤的計算方法

　　根據(jù)已經(jīng)審定的工程量，按照定額和單價，逐步計算每個項目的合價計算直接費(fèi)。再根據(jù)相關(guān)部門制定的各項費(fèi)率及法定稅率，依次計算出間接費(fèi)、計劃利潤及稅金，得出工程總造價。對整個計算過程，要反復(fù)進(jìn)行審核，保證據(jù)以報價的基礎(chǔ)工程總造價的正確無誤。

　　2、報價考慮的因素

　　2.1考慮材料波動因素

　　目前，由于材料價格波動很大，在報價時對價格波動大的材料所涉及的工程項目單價應(yīng)仔細(xì)研討斟酌，考慮以后可能下調(diào)或上漲的概率，再決定合理價格。

　　2.2合理考慮自然地理條件及組織方案

　　報價前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。將臨時設(shè)施等工程范圍內(nèi)的費(fèi)用正確計入報價。自然條件不利因素也應(yīng)考慮。一個理想的報價，還要把工程項目的施工組織設(shè)計做得深入、透徹，有一個比較先進(jìn)、切合實際的施工計劃，包括合理的施工方案、施工進(jìn)度安排、施工總平面布置和施工資源估算，認(rèn)真分析施工水平，做出較合理、經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)報價。

　　2.3充分考慮企業(yè)自身與競爭對手的狀況

　　投標(biāo)報價時要根據(jù)具體公路工程的情況，搜集各種信息，了解自己，了解對方，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。把握形勢，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，主動權(quán)在自己手中，不管面臨什么樣的競爭形勢，一定把握原則，做到能投則投，不利不投。

　　3、報價決策中的策略與技巧

　　3.1報價決策階段

　　報價最關(guān)鍵最難下決心的時刻即最終報價，也就是決策階段。報價是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。相對來說報價過高會失去中標(biāo)的機(jī)率就大一些，而報價過低中標(biāo)機(jī)率增大了，但會給工程帶來較大的風(fēng)險。因此做出合理報價是能否中標(biāo)的最關(guān)鍵問題。報價時還要考慮業(yè)主的“標(biāo)底”是多少，這主要靠經(jīng)驗估計；要對競爭對手們可能提出的報價進(jìn)行分析，找出主要競爭對手，盡可能在權(quán)衡利弊的基礎(chǔ)上，確定自己的最終報價。堅持“既能夠中標(biāo)、又有利可圖”的原則。同時，既考慮第一次投標(biāo)成敗的得失，又應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，確定最后的投標(biāo)報價。在作出投標(biāo)報價決策和確定報價策略之后，應(yīng)組織算標(biāo)人員重新修正報價計算書，按招標(biāo)文件的要求正確編報投標(biāo)文件中相應(yīng)部分。

　　3.2報價決策采用的策略

　　采用的策略有：靠經(jīng)營管理水平取勝；靠改進(jìn)設(shè)計取勝；靠縮短建設(shè)工期取勝；低利政策；放眼未來方法。幾種策略可結(jié)合具體情況綜合、靈活地運(yùn)用。一般靠做好施工組織設(shè)計，采用合理的施工技術(shù)和施工機(jī)械，精心采購材料、設(shè)備，選擇可靠的施工隊伍，安排緊湊的施工進(jìn)度，力求節(jié)省管理費(fèi)用等，從而有效的降低工程成本而獲得較高的利潤，是經(jīng)營管理水平的具體表現(xiàn)形式，也是常用的方法。當(dāng)施工單位任務(wù)不足時，為開辟市場，建立良好信譽(yù)，采用低利政策也是必要的措施。有時為了開拓某個良好前景的建設(shè)市場或者為掌握某種有前途的工程施工技術(shù)，也可采取低報價策略，為了爭取將來的發(fā)展，舍棄眼前利益，著眼于發(fā)展未來。

　　3.3報價技巧運(yùn)用

　　要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究報價策略，而且還要講究報價技巧。如果采用的報價策略合適，又有好的報價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。所謂"報價技巧"是指結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體報價技巧。

　�、佼�(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面；擴(kuò)大市場、創(chuàng)出聲譽(yù)時，可采取薄利保本原則報價。

　�、诋�(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價。

　�、燮髽I(yè)施工任務(wù)飽滿時，可提高利潤率，這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤。

　�、軐σ话愎�路工程報價宜低，對特殊橋梁工程報價則可高一些。

　�、輰Χ唐谀芡粨敉瓿傻墓こ�，投標(biāo)競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如修復(fù)或強(qiáng)化道路工程等，報價則可低一些。

　�、拊谝粋�投標(biāo)工程中，在不提高總報價的前提下，對不同分部、分項可采用不平衡報價法。如：（一）對很難于計算準(zhǔn)確工程量的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標(biāo)總報價，又多獲利。（二）對能先結(jié)算工程價款的項目（如土方、基礎(chǔ)工程）其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目（如路面、附屬工程）其報價可以適當(dāng)?shù)鸵恍�。（三）估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工過程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。（四）估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分可低一些。（五）對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。

　　4、結(jié)束語

　　目前公路工程建設(shè)市場競爭日益激烈，作為施工企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到問題的嚴(yán)峻，企業(yè)參加投標(biāo)是生存和發(fā)展的必要條件。投標(biāo)不僅比報價的高低，而且比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽(yù)，根據(jù)以前經(jīng)驗，施工企業(yè)必須加強(qiáng)自身隊伍建設(shè)，不斷完善科學(xué)管理方式，培養(yǎng)出能夠完成高、新、尖、難工程的技術(shù)過硬人員，具有現(xiàn)代先進(jìn)組織管理水平的管理人才，這樣才能適應(yīng)現(xiàn)在社會的發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地。