摘   要：文章結(jié)合工作經(jīng)驗對施工企業(yè)如何通過有效的投標(biāo)策略及編制技巧來提高中標(biāo)率進行了探討。

　　關(guān)鍵詞：投標(biāo)；報價策略；編制技巧

　　建筑工程通過招投標(biāo)，進行公平交易、平等競爭，有利于確保和提高工程質(zhì)量、縮短工期、降低造價、提高工程效益，促進基建工程按程序辦事，促進施工企業(yè)技術(shù)進步，使建設(shè)單位（業(yè)主）通過招標(biāo)建設(shè)程序能夠公平、公正、客觀、準(zhǔn)確地選擇施工單位。故此，如何提高中標(biāo)率？如何在投標(biāo)工程中獲得較大利潤？投標(biāo)價的編制技巧與報價策略就成了投標(biāo)單位關(guān)注的熱門話題，投標(biāo)策略和技巧在中標(biāo)率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。本文總結(jié)作者近幾年參加公路工程投標(biāo)的經(jīng)驗，談些體會。

　　一、概述

　　投標(biāo)是指愿意承包工程的投標(biāo)單位（投標(biāo)人）在同意業(yè)主擬定的招標(biāo)文件的前提下，通過實地調(diào)查和仔細研究招標(biāo)文件，在規(guī)定期限內(nèi)向招標(biāo)單位遞交包括承辦該項目工程所要求的競爭性價格等內(nèi)容的投標(biāo)文件，供業(yè)主選擇成交的全過程。這一工程工作量大，時間緊，一般需要完成下列工作：

　　第一，填寫資料預(yù)審調(diào)查表；

　　第二，購買招標(biāo)文件；

　　第三，進行招標(biāo)前市場調(diào)查、現(xiàn)場考察、搜集有關(guān)信息資料情報；第四，分析研究招標(biāo)文件，提出質(zhì)疑，參加標(biāo)前會；第五，計算校核匯總工程量，編制施工組織設(shè)計，填寫有關(guān)表格；第六，分項工程單價計算，編制投標(biāo)價；第七，分析工程成本，工程價格組成，分析利潤大小，確定報價策略；第八，辦理投標(biāo)保函，編制匯總投標(biāo)文件；第九，投標(biāo)文件密封，遞交業(yè)主。

　　二、投標(biāo)價的編制技巧投標(biāo)技巧就是投標(biāo)人在領(lǐng)取資格預(yù)審到簽訂合同這個過程中應(yīng)該注意的一系列重要問題。

　　第一，資格預(yù)審階段：首先在標(biāo)段的選取上，要選取適合本企業(yè)的優(yōu)勢特點和施工能力要求的項目，同時要了解各個標(biāo)段的所有參投單位，避開競爭力較強的單位。編制資審文件時，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹、翻譯準(zhǔn)確，裝幀精美。在填報“已完工程項目表”時，在資料真實的條件下，要選擇那些評價高，施工難度大，結(jié)構(gòu)形式復(fù)雜，工期短造價低的工程項目。

　　第二，研究標(biāo)書：投標(biāo)文件的編制應(yīng)全面掌握投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范、計量支付等有關(guān)招標(biāo)文件的內(nèi)容，做到經(jīng)濟標(biāo)編制合理準(zhǔn)確、不重不漏。技術(shù)標(biāo)工藝先進，各道工序銜接有序，質(zhì)量、安全等保證措施齊全。商務(wù)標(biāo)辦理及時，簽字蓋章齊全。現(xiàn)行投標(biāo)時間從購買標(biāo)書到開標(biāo)一般在1個月左右，去掉購買標(biāo)書、現(xiàn)場考察、標(biāo)前會議及遞交標(biāo)書等時間，真正做標(biāo)時間大約半個月左右，要想做出高質(zhì)量的標(biāo)書及準(zhǔn)確的投標(biāo)報價，做標(biāo)人員就要在有限的時間里集中精力，全身心投入到投標(biāo)工作之中。

　　在做標(biāo)過程中，要詳細閱讀招標(biāo)文件，了解合同范本和專用范本的所有條款。找出含糊不清的問題，及時提出以便請招標(biāo)單位予以澄清。對工程量清單的項目要進行詳細分解，有些項目如承包人駐地建設(shè)費用，臨時占地費用等要單獨列入100章中，在做臨建費時則要將此部分費用扣除。標(biāo)價按工程量清單的項目和數(shù)量進行編制，標(biāo)價的其他直接費、現(xiàn)場經(jīng)費、間接費、施工技術(shù)裝備費、利潤、稅金等根據(jù)招標(biāo)工程的規(guī)模、地區(qū)條件、招標(biāo)方式和投標(biāo)人的實際情況決定；標(biāo)價還應(yīng)根據(jù)具體工期要求和施工組織設(shè)計編制。

　　總之，算標(biāo)的關(guān)鍵和技巧在于掌握好工程量、單價、各項費率這三大要素，只有這三大要素計算準(zhǔn)確，確定得合理，才能保證報價既有一定的競爭力，又能在中標(biāo)后獲得理想的效益。

　　另外在投標(biāo)過程中要廣泛搜集資料，建立投標(biāo)信息庫。建立健全全國各省市地區(qū)的招投標(biāo)評標(biāo)辦法，主要材料單價以及各地取費標(biāo)準(zhǔn)等資料的整理。標(biāo)前廣泛搜集，標(biāo)后及時整理相關(guān)資料及各參投單位的報價及降價比例，業(yè)主標(biāo)底及評標(biāo)辦法等進行總結(jié)分析，形成材料存檔，為以后投類似工程提供依據(jù)和參考。

　　三、投標(biāo)報價策略

　　《公路工程施工招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》第六章第三十六條規(guī)定：“對于報價低于標(biāo)底20%的投標(biāo)書，如無充分理由證明能夠保證降低造價的，評標(biāo)時可不予考慮�！薄皣�際復(fù)興開發(fā)銀行貸款和國際開發(fā)協(xié)會信貸采購指南”2.49條規(guī)定：“合同應(yīng)授予費用估算最低的標(biāo)書，但不一定是價格最低的標(biāo)書。”由此可見，標(biāo)價過低不一定就能中標(biāo)，即使中標(biāo)也面臨虧損的問題。只有低而適度的報價才是中標(biāo)的基礎(chǔ)。從國際和國內(nèi)公路投標(biāo)的情況看，絕大部分得標(biāo)者在第一標(biāo)、第二標(biāo)、第三標(biāo)（即費用估算最低、次低和倒數(shù)第三的標(biāo)）的范圍內(nèi)。

　　報價策略是投標(biāo)策略的一部分。當(dāng)對某一具體工作做出投標(biāo)的決策之后，為了爭取中標(biāo)，應(yīng)有一個明確的方針來指導(dǎo)報價工作，即報價策略，投標(biāo)人為了使自己的報價有競爭力，就要使自己的預(yù)算成本盡可能低，同時為了合同實施過程中獲取一定的效益，還必須確定適當(dāng)?shù)睦麧櫤统浞挚紤]風(fēng)險，最后進行報價平衡。報價策略大致包括以下4個方面的內(nèi)容：降低預(yù)算成本策略，保本微利報價策略，報價平衡策略和單價重分配策略。

　　第一，降低預(yù)算成本：要確定一個低而適度的報價，首先要編制出先進合理的施工方案，在此基礎(chǔ)上計算出能確保合同要求工期和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的最低預(yù)算成本。降低公路工程預(yù)算成本要從降低直接費和間接費入手。其具體措施和技巧主要是通過發(fā)揮優(yōu)勢，運用本單位的施工經(jīng)驗豐富、技術(shù)裝備先進、施工技術(shù)組織切實可行及管理體制高效精干等某些因素來降低成本。

　　第二，以保本、微利為報價策略：

　　下列情況報價應(yīng)低一些：

　　1.單價合同；

　　2.可利用本企業(yè)長處的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價值形態(tài)；

　　3.為了打入當(dāng)?shù)亟ㄖ�市場，保住施工地盤；

　　4.急于解決企業(yè)窩工、設(shè)備停置等危機；

　　5.競爭對手多、競爭激烈；

　　6.業(yè)主支付能力好、支付條件較理想；

　　7.施工條件好、工程量大；

　　8.工地轉(zhuǎn)移距離短、設(shè)備勞務(wù)能得以充分周轉(zhuǎn)使用；

　　9.能著眼于工程變更、索賠機會較多；

　　10.動員預(yù)付款較多，可改善投標(biāo)人目前營運資金。

　　第三，報價平衡策略：投標(biāo)單位在認真計算的基礎(chǔ)上，有策略地在確定了最低預(yù)算成本和適度的計劃利潤率以后，得出了招標(biāo)工程項目的初步估價。在初步估價的基礎(chǔ)上進行報價平衡，是非常重要的。在投標(biāo)前的分析會上，投標(biāo)人員要對計算依據(jù)、計算范圍、間接費率等報價計算的合理性進行內(nèi)部“模擬”分析。根據(jù)主要競爭對手的實力、優(yōu)勢和以往類似工程中的報價水平，以及對招標(biāo)單位標(biāo)底的推測，分析本施工企業(yè)報價的競爭力，確定一個降價系數(shù)做為最終報價。第四，單價重分配策略：當(dāng)投標(biāo)人的報價確定以后，還要采用“單價重分配”的方法來調(diào)整單價，以期在工程結(jié)算時取得最好的經(jīng)濟效益。

　　單價重分配是盡量在保持總標(biāo)價不變的前提下，通過增加清單中的一些項目的單價，同時降低另外一些項目的單價來使所需資金達到最小的方法。

　　例如清單中早日結(jié)賬收款的項目。如100章項目、200章中的土方單價適當(dāng)提高一些，以利于資金周轉(zhuǎn)，后期完成的工程，單價可適當(dāng)降低。預(yù)計可能增加的工程量，單價應(yīng)適當(dāng)提高，預(yù)計工程量可能減少的項目可適當(dāng)降低。沒有工程量，只填報單價的項目，如土方中挖淤泥，借方超運，計日工單價等宜報高些，這樣既不影響投標(biāo)報價，以后發(fā)生還可獲利。

　　四、結(jié)語

　　投標(biāo)標(biāo)價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)給予高度的重視。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

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