目前，隨著建筑市場的進一步擴大和開放，建筑企業(yè)所追求的目標(biāo)不僅是質(zhì)量好、工期短、業(yè)主滿意，同時還追求投入少、產(chǎn)出大，企業(yè)獲利豐厚的建筑產(chǎn)品。為此，企業(yè)必須加強對施工項目進行科學(xué)管理，而在施工項目管理過程中，合同管理是最重要的環(huán)節(jié)，是整個管理過程中的核心。

　　合同形成的過程分兩步：第一步是投標(biāo)取得合同資格，第二步是通過談判進行簽約。在這個過程中，作為承包商主要通過分析招標(biāo)文件進行投標(biāo)報價、按時交送招標(biāo)書、與業(yè)主進行談判商談合同條款的各個細節(jié)問題、修改合同文本、雙方達成共識后簽訂合同書。合同一旦形成，將作為雙方日后必須履行的約束。因此，承包商應(yīng)十分重視這一過程，充分考慮有利因素，力求使雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系平衡，沒有苛刻的單方面約束性條件。結(jié)合多年的工作經(jīng)驗，下面我談幾點看法：

　　一、投標(biāo)取得合同階段

　　投標(biāo)報價是取得合同的關(guān)鍵，也是合同的主要組成部分。報價應(yīng)考慮兩方面因素：一方面包含承包商為完成合同規(guī)定義務(wù)的全部費用和所期望的工程利潤，應(yīng)該采取有利的報價，另一方面由于參加投標(biāo)競爭的承包商都有承包工程的資格，都希望報價為業(yè)主選中，和業(yè)主談判以擊敗對手取得合同資格。因此，要做好一個既有利又有競爭力的報價，應(yīng)重點做好以下幾個方面的工作：

　　1、工程預(yù)算

　　工程預(yù)算是承包商為完成合同規(guī)定的義務(wù)所必須的費用支出，也是承包商的保本點。因此，工程預(yù)算必須全面反映招標(biāo)文件的內(nèi)容，反映招標(biāo)文件規(guī)定的承包商的合同責(zé)任、義務(wù)、工程范圍和詳細的工程量。預(yù)算前必須對招標(biāo)文件進行詳細分析、具體地逐條地確定承包商的合同責(zé)任，復(fù)核工程量，以確定各項費用。

　　2、制定報價策略

　　制定報價策略是經(jīng)營策略的一部分，因此必須綜合考慮承包商的經(jīng)營總策略、建筑市場競爭的激烈程度和合同的風(fēng)險程度等，以調(diào)整不可預(yù)見風(fēng)險費和利潤水平。一般在承包工程中，投標(biāo)報價不等于合同價格，因為在議價談判和合同談判中可能調(diào)整報價，而常常合同價格又不等于工程實際結(jié)算價格，因為合同實施中可能通過索賠調(diào)整合同價格。因此，承包商在議價談判過程中可根據(jù)實際情況，采取進一步調(diào)整報價，提出更好的、更先進的技術(shù)措施及實施方案以戰(zhàn)勝對手。例如：隧道報價中，可利用洞內(nèi)棄方進行石料自加工，可減少地材購入價格；開挖過程中也可采用人機配合的施工或多功能臺架進行生產(chǎn)的合理調(diào)配，這樣可降低機械使用費。

　　二、合同談判及簽約階段

　　承包商在取得合同資格后，應(yīng)把主要的精力轉(zhuǎn)入到合同談判簽約階段，其主要的工作是對合同文本進行審查，進行合同風(fēng)險分析以及最終簽訂有利的工程承包合同。

　　1、工程承包合同文本條款的審查

　　合同文本通常指合同協(xié)議書和合同條款等文件，是合同的核心。合同的文本盡量采用我國《建設(shè)工程合同示范文本》或國際通用的FIDIC條款作為合同文本的依據(jù)，主要解決如下問題：

　�。�1）內(nèi)容齊全、條款完整、不能漏項，對合同規(guī)定的工程實施過程中的各種可能情況都要作預(yù)測、說明，以防日后爭執(zhí)。

　�。�2）定義清楚、準(zhǔn)確，雙方工程責(zé)任界限明確，不能含糊不清。

　�。�3）合同條款應(yīng)體現(xiàn)雙方平等互利，即責(zé)任和權(quán)利、工程和報酬之間的平衡。

　　2、合同風(fēng)險的分析和對策

　　通過對合同文本的審查，應(yīng)結(jié)合工程的實際情況進行合同的風(fēng)險分析，并采取相應(yīng)的對策。由于承包工程的特點和建筑市場的激烈競爭，承包工程過程中風(fēng)險極大，范圍很廣，常見的風(fēng)險有三類：業(yè)主資信的風(fēng)險，外界環(huán)境的風(fēng)險，工程的技術(shù)、經(jīng)濟和法律等方面的風(fēng)險。

　　我們知道，工程上的許多風(fēng)險是客觀存在的，對那些影響到一個地區(qū)或整個社會利益的，無論是業(yè)主還是施工單位都應(yīng)以符合國家和社會利益為前提，不能互相推諉，要責(zé)無旁貸，合同中應(yīng)體現(xiàn)出有效防范和化解風(fēng)險措施的具體條款。此外，如何減少或避免風(fēng)險，是承包商合同談判的重點。對于已分析的工程承包中存在的風(fēng)險，主要對策如下：

　�。�1）在報價過程中，承包商應(yīng)充分考慮到風(fēng)險因素，可采用風(fēng)險大的分項工程先拋開，再與業(yè)主議價談判，其次合同中規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)的風(fēng)險要增加風(fēng)險附加費，或采用多方案不平衡報價以供業(yè)主選擇。但這些方法要根據(jù)自己競爭的能力以及抗風(fēng)險的能力而確定，以免影響中標(biāo)。

　�。�2）通過合同談判，使合同能體現(xiàn)雙方的責(zé)權(quán)利關(guān)系的平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻的約束條件，并相應(yīng)提出約束條件。盡可能將風(fēng)險大的合同責(zé)任盡量采用分?jǐn)偟脑瓌t，盡可能使雙方形成一種共同抵御、共同承擔(dān)的密切合作關(guān)系，但同時施工單位也可相應(yīng)地減少一些利益。以我公司承建的水柏鐵路為例，工程中標(biāo)后，因工程類型多，尤其是橋梁工程較多，按設(shè)計要求及我單位實際情況，要么購買大量的新設(shè)備及模板、模具，要么從北京長途調(diào)運，這樣要大量增加投入，談判中我們建議業(yè)主增加投資，但業(yè)主不肯讓步，為了減少風(fēng)險損失，我們采取與業(yè)主合作，將部分橋梁工程分包給業(yè)主指定的并具有同等資質(zhì)的專業(yè)承包商施工，以回避風(fēng)險。

　　3、合同的談判與簽約

　　承包商通過以上各項工作，在合同談判階段，應(yīng)選擇最有合同談判能力和經(jīng)驗的人作為主談進行合同談判，其他各部門應(yīng)積極配合，提供資料和建議。

　�。�1）符合承包商的基本目標(biāo)。

　　承包商的基本目標(biāo)是取得工程利潤，這個利可能是該工程的盈利，也可能是承包商的長遠利益。

　�。�2）積極爭取自己的正當(dāng)利益。

　　雖然合同法賦予合同雙方平等的法律地位和權(quán)力，但在實際的經(jīng)濟活動中，絕對的平等是不存在的，權(quán)力還要靠承包商自己去爭取，如有可能，應(yīng)爭取合同文本的擬搞權(quán)。對業(yè)主提出的合同文本，雙方應(yīng)對每個條款都作具體的商討。另外，對重大問題不能客氣和讓步，切不可在觀念上把自己放在被動的地位，當(dāng)然，談判策略和技巧是極為重要的。

　�。�3）重視合同的法律性質(zhì)。

　　合同一經(jīng)簽訂，即成為合同雙方的最高法律，合同中的每一條都與雙方利害相關(guān)。所以在合同談判和簽訂中，應(yīng)注意以下兩點：

　�、僖磺袉栴}必須“先小人，后君子”，對可能發(fā)生的情況和各個細節(jié)問題都要考慮到，并作明確的確定，不能有僥幸的心理。

　�、谝磺袉栴}都應(yīng)明確具體地規(guī)定，不要以口頭承諾和保證，要相信“一字千金”，不要相信“一諾千金”。