房地產(chǎn)估價(jià)師《經(jīng)營(yíng)與管理》知識(shí)點(diǎn)：四種購(gòu)買行為及其銷售策略
| 分類 | 特點(diǎn) | 營(yíng)銷方法 |
| 習(xí)慣性購(gòu)買行為 | 多指便利品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇、搜集信息、評(píng)價(jià)，購(gòu)買行為最簡(jiǎn)單 | 可以用價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、獨(dú)特包裝、銷售促進(jìn)等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者 |
| 尋求多樣化購(gòu)買行為 | 產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者并不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)品牌 | 可采用促進(jìn)銷售和占據(jù)有利貨架位置等辦法 |
| 化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 | 產(chǎn)品的品牌差異不大，消費(fèi)者不經(jīng)常購(gòu)買，購(gòu)買又有一定風(fēng)險(xiǎn)，所以消費(fèi)者一般要比較、看貨，買后也會(huì)了解情況 | 運(yùn)用價(jià)格策略和人員促銷策略，選擇最佳銷售地點(diǎn)，向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息，使之在購(gòu)買后相信作了正確的決定 |
| 復(fù)雜購(gòu)買行為 | 貴重的、不常買的、有風(fēng)險(xiǎn)而且又非常有意義的產(chǎn)品 | 采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買者帶來(lái)的利益 |
【重點(diǎn)難點(diǎn)】關(guān)于滿意感的度量
■滿意感是其產(chǎn)品期望和該產(chǎn)品可覺(jué)察性能的函數(shù)
■可覺(jué)察性能=期望 滿意
■可覺(jué)察性能>期望 非常滿意
■可覺(jué)察性能P，則消費(fèi)者不滿意，若E
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